决策杠杆：企业经营管理守护神?（3）

　二、 支点不确定的杠杆形态

　　这类决策杠杆形态与基本杠杆形态的区别在与支点的不确定性。如图2所示：

　　这种杠杆形态是由支点的可选则性或不确定性决定的，也就是说，在决策模型中，问题的切入点不同，导致整个决策杠杆的形态不同。假设决策标的物不变，进行决策时，支点的迁移将产生对资源和外力需求程度的变化。支点离标的物越近，则对资源或者外力的需求程度越小，反之，则对资源和外力的需求程度越大。隐含的意义是，决策切入点越容易进入问题的根源，那么相应的解决方案就越容易寻求。因为支点确认的本身，就产生大量对资源和外力的需求。

　　现实决策过程中，这一点可以理解为如何对症下药的研究。例如，企业的营销管理过程中发现问题，产品很好，渠道很好，价格很好，广告做的很好，营销激励模式也很好，看上去什么都好，但产品销量就是上不去。由此，产生一个决策标的，那就是采取行动，提高产品销量。可使用的资源是非常丰富的，外力的施加也不成问题。那么提高销量的关键问题在哪里？这就是支点选择的问题。

　　可以采取进一步增加资源的方法，增加费用，进一步拓宽渠道，再次提升产品性能质量……，花了大量的精力物力，销量是有所提高了，但似乎仍然没有达到预期的目标。问题到底出在哪里？

　　经过对以上决策切入点的研究，终于发现，问题出在人的身上。尽管企业拥有得天独厚的产品和其他资源，但人力资源方面却存在着非常大的不足。也就是说，营销人员的素质非常底下，工作没有热情，费用大量浪费，客户没有进行有效跟踪服务，等等。有的企业宁可雇佣一百个没有任何营销经验的员工，也不愿意接受一个熟悉市场经验丰富的营销专家。这就是问题的结症所在。

　　因而，处理以上案例，把人力资源作为最佳切入点，简单地雇佣较高素质的营销人员和营销管理人员开展工作，就可以用很少的资源和外力，撬动整个决策标的。这，就是支点的作用。