“冬季”将至钢贸企业如何“过冬”

2006/11/21 0:00:00

国内钢市自六月份出现“拐点”下行，经过了七、八月份市场的自身调节，在“九、十”月份稍稍反弹，随之在十一月份冲高回落。这是今年以来国内钢市的总体表现，虽算不得“跌宕起伏”也足以称之为“一波三折”。今年上半年国内固定资产投资增速高达29.8%，针对固定资产投资过快，总体经济过热现象，国家随即通过收紧“银根”、“地根”以及清理新开工项目投资的措施来抑制过快增长的固定资产投资。国家宏观调控的市场效用可以说是立竿见影的，在进入第三季度以来，固定资产投资呈现持续回落态势，其中7月份较6月份回落6.3个百分点；8月份较7月份回落5.9个百分点；9月份在需求有所放量的影响下小幅增长，幅度在23.6%。随着宏观调控的进一步实施和落实，固定资产投资增速明显放缓，建筑钢材市场需求也随之明显回落。总体来说，国内钢市是身处逆境之中的，而过去日子都已经成为历史，大家更关注如何在低迷的市场行情里面不亏损或者亏损的少一点甚至于照样淘得“一捅金”。

一、积极开展钢贸企业在品种上的合作关系

由于钢贸行业的技术含量低使得进入钢贸行业的门槛一样低，在“两低”特点的支配下使得更多的人涌入钢贸行业。在钢市行情趋好的时候蜂拥而入，在行情惨淡的时候大家相互杀价，甚至为了个体利益而不惜恶意炒作造成市场混乱的价格体系。在这种情况下部分经销商意识到这种混乱局面的严重后果开始变得理智、成熟。重新来思索钢贸行业的市场定位和钢贸企业之间的关系，希望找到一种解决这种混乱体系的方法。加强钢贸企业之间在品种上的合作不失为明智之举，企业之间可以优势互补、资源合作。在钢材贸易当中，经销商之间的利益本应该是一致的，当做单一品种的经销商遇到需要其他品种的钢材时就更体现出企业之间合作的必要性了。举例来说，在钢结构定单当中，可能在需要中板的同时还需要搭配一些型钢，如果我是做中板的人，就需要和其他做型钢的企业有很好的关系。在大家利益一致的情况下，首先需要老板之间相互谅解，了解对方的情况，其次大家之间信息要互通，为完成一笔定单一起努力，再次就是在市场资源紧缺的时候，资源品种之间相互调剂。这样钢贸商之间都有不同程度的收益，用其他人的资源优势来弥补自己资源的不足。目前已有部分企业在品种上展开合作、共赢关系的建立，但是基于钢贸企业之间比较分散、钢贸老板素质参差不齐，目前这种关系还没有在上海形成普遍的市场气候。但是这种对钢贸双方都有利的合作方式真正值得我们提倡到底。

二、力争为客户开展个性化服务

争取为客户开展更多个性化服务，建立良好的销售策略，这个话题随着市场的艰难更多的被钢贸企业老总所关注。前几年钢市行情好的时候，拥有资源就代表拥有利润，而如今随着市场竞争的进一步加剧，情况则完全不同了。在现在的钢材市场，维护好客户才是第一位的。在市场日新月异的情况下，客户的需求也变得多样化、个性化起来。而如何解决客户的要求则是我们钢贸企业需要思考的问题。举例来说，客户需要把钢板截成10小块，购买其中的8块，有的公司可能感觉利润太低或者剩下的2小块就没法卖了，这样的话就耽误了我们盈利的时机。有些公司是这样做的，先找到需要2小块的客户签好合同以后再来接这个要8小块钢板的客户，这样一个定单就不至于流失。尤其在市场低迷，需求清淡的时候，这种方法尤其奏效。

三、积极调整市场心态

涨有涨的做法，跌有跌的做法，市场大起大落使得有的人盈利而有的人亏损。但是市场平稳的时候，生意就很难做了。各种说法和预测也就随之而来，这个时候就需要钢贸商保持清醒的头脑、冷静的思维。对各种渠道消息的处理就显得尤其重要，如果由于对消息面的处理不妥而使得市场心态低落下去，可能到最后吃亏的是钢贸商。正确处理来自各方面的消息，保持良好的市场心态才可以稳操胜券。

四、正确处理并引导员工和企业之间的利益关系

在一个正在快速发展的公司当中，树立一种积极、向上的企业文化是很必要的。企业文化的树立在激励员工斗志、体现员工的奋斗精神方面将起到长足的作用。尤其钢市疲软、行情低迷的时候，如何提高员工的积极性就显得非常重要。一个“以人为本”的公司会在兼顾公司利益的同时，给予员工各方面的照顾。而员工也不会是“不通情理”的人，得到好处后会加倍的努力。良好的精神素质、很好的团队精神可以使企业跨越更大的鸿沟。

五、运用辨证的方法看销售量

众所周知，销售量与销售利润不成正比。量大的单子可能把利润压的很低，而量小的单子可能利润会更高一些。如何处理销售量和销售额之间的关系，可能销售200吨钢板的利润比销售2000吨钢板的利润还高。所以我们看这个公司的情况，不应该只片面的看销售量，而应该看其销售利润。

现在阶段的钢材市场出现了新型的发展关系，可喜的是，大部分钢贸商都意识到市场的严峻形势。在新的形势下，研究应对市场逆境的方法，有利于我们的钢贸企业未来的发展。

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