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在.com和传统企业的赛跑中，钱金麟坚定地站在传统企业这一边。他担任总裁的华普信息技术有限公司是一家以硬件产品销售为主的传统渠道，按说属于利润越来越低的那一块，按说电子商务大潮出来就是要取代传统渠道的，可是当新兴的.com公司还在为物流、电子支付等等电子商务的瓶颈问题大伤脑筋，宣称电子商务赚钱至少要2年以后的时候，华普不仅没有被取代，还通过自己的网站，比.com更快地用电子商务实实在在地赚到了钱。
今年前5个月华普完成了去年一年的销售量。而且订单增加，成本却并没有增加。这肯定不是市场自然增长的结果，但这肯定是.com梦寐以求的结果。
为什么.com有心栽花没开花，作为传统渠道的华普却发了芽？原来，财源来自钱金麟的换位思考。换位思考，传统渠道可以比.com做得更好；换位思考，“烧钱”的电子商务不仅不用烧钱，而且现在就可以开始赚钱。
价值换位
上了乐透网，你就会发觉这个网站与众不同。乐透网 本来是华普公司的网站，可是经过了一番改造，这个网站就非常引人注目了，因为它一反通 常网站都是产品提供者提供卖方信息做法，经由乐透网收集客户需求信息。按照时下电子商 务流行的模式描绘方式，这个新的模式似乎可以被称为“C to B”。C to B很奇妙，去年一 年，华普一共签了300个单，可是今年到现在，每周签单100个，单单华普从乐透网上获得 的生意机会，一月份开始，成交量最小的一单是3万元，最大的一单是40万美元，每月通过网上信息完成的销售大约在30～40万美元，6月份已达到50万美元。现在网站已经拥有上万个注册会员，分布在31个省市，人气极旺。
电子商务的核心价值是什么？
钱金麟认为，不是互联网，而是将公司的核心业务与 Internet技术结合，重新构建有竞争力的经营模式。核心价值还是业务，通过改造传统的 核心业务，才能源源不断地创造新的价值。渠道和.com公司竞争，不是为了谁取代谁，而 是怎么把核心业务做得更好。钱金麟给渠道的忠告是，不要管别人怎么做，而是要看自己能 做什么，和别人有什么不一样。市场环境变了，自己有哪些优势？这个换位思考的结果就是， 渠道在新的竞争中，不仅没有失去自己的优势，反而获得了更大的优势。原因在于，新兴的.com 公司必须花费很高的成本来重新建立客户关系，从头开始树立品牌知名度，而渠道的品牌资 源和客户关系则是现成的。所以，.com要先赔钱才能赚钱，而渠道一起步就可以赚钱。所 以，做电子商务，渠道比.com更有优势。
构建乐透网的时候，钱金麟是围绕自己的核心业 务来做。华普经过细致的研究发现，很多时候经销商最感困难的不是品牌没有知名度，也不 是对产品不够了解，而是不知道客户在哪里。于是就有了乐透网现在这个被钱金麟称为“发 动群众做生意”的模式。对于注册的会员，乐透网采用积分的方式，给予丰厚的奖励。通过 这一方式，乐透网让更多的人参与提供客户源信息，从而低成本快速增加客户源，最终达到 销售额的大幅提高。利用网络改革原来传统公司中的业务瓶颈，创造新的核心业务流程，以 低成本提升企业某些环节的效率，增强企业的竞争力，而与此同时，则避开了现有电子商务 模式中关于支付、物流等瓶颈问题，因地制宜，所以乐透网能够即时赢利，也就毫不奇怪了。
利润换位
年初钱金麟去日本时偶见一个惠普网上销售打印机专卖店，价格竟低于惠普公司出货价。为什么要赔钱卖惠普打印机？原来，这个商家用赔钱的方式吸引了大量的用户。待用户购买后，再提供相关的服务，如提供耗材，或同时购买PC 机等，从这些额外的服务中获取应得的利润。
这种新型的创收模式给了钱金麟很大启发。企业的经营得跟着利润走。现在的利润中心在哪里？过去手机上万块钱一个，现在手机一块钱一个，可是整个市场赚得更多，为什么？原来，利润中心已经转移了。过去企业靠产品赚钱， 现在则靠服务赚钱。
在网络经济中，硬件提供者只是创造服务机会， 服务才是利润的来源，卖东西要和服务挂钩，原厂家要服务包装，所以，仅仅用.com直销 硬件肯定会赔钱，未来兴起的将是对传统经销商的改造，由经销商构筑平台带动未来服务的 机会。华普如果再像以前一样靠卖机器赚钱，利润非常有限，而且很快就会被取代。所以，华普必须要寻找新的利润，或转移利润。
于是钱金麟发现如果业务流程反过来做，将会更加适应新的市场，获取更多利润。比如，过去你要先有一个产品，然后确定这些产品面向哪 些市场，制定你的销售方式，提供哪些服务，然后寻找你的客户。而现在，你如果首先确定了你的客户在哪里，然后决定提供什么样的服务，再据此决定你的销售模式，区分市场，然后决定用哪些产品来带动市场。
结构换位
互联网来了，渠道肯定可以变得更简单，有一大块渠道的成本可以砍，砍掉了重复的成本，利润也发生了转移。问题是哪一块能够立刻就被简单下去，而保留渠道有价值的部分？渠道被发现可以扁平。但渠道扁平的途径并不是只有从总代理到二级经销商这一段，另一大块渠道的重复建设，正在被人们忽略着。但是钱金麟看出来了。
钱金麟有一个很特殊的身份，那就是在担任华普信息技术公司总经理的同时，他还一直兼任中国惠普公司企业客户事业部科技系统部总经理，这个双重的身份使得他可以实现如下的一种经营模式：华普公司是美国惠普（HP）和华 东计算所于1991年成立的中美合资高科技企业，主营高档计算机工作站、服务器及专业领 域的IT解决方案。在工作站产品领域，华普公司是惠普唯一总代理，惠普不再设立一个自己的工作站市场部门，而是把所有的内容都交给了华普。
com出现，渠道一定会改变，但是.com对渠道的 影响不是谁取代谁，而是价值结构的变化。渠道上的很多重复投入是因为原厂家和经销商互 相不信任。HP的市场部门与华普合并，HP没有多付钱，而华普则更省钱。
这正是渠道的一个新机遇。钱金麟的经营哲学就是必须要把事情简单化。企业的业务发展了，就必须不断地释放增值含量低的一部分业务，而专注于增值含量高的另一部分业务。所以，他把华普的一部分事情交给网站做，一部分事情交给伙伴做，核心关键业务自己来做。华普这2年人数没变，一直保持40多人，可是生 意扩大了4倍。
这样，华普瘦身了，同时也更健美了。
主次换位
钱金麟预言说，下一个竞争的焦点是原厂家与传统经 销渠道的竞争，竞争对客户关系的主导权。这个主导权很可能面临换位。以后将出现专门经 营客户关系的公司，而品牌意识则会降低。所谓客户关系，是指他最清楚什么样的产品通过 什么渠道交给什么样的客户。或者说，他最清楚客户需要的服务，由谁来提供更经济、更划 算。因为客户对品牌的需求，主要原因是需要一个令人放心的服务承诺，而这些，则可以由 客户关系经营者来换位经营，获得同样的满足。现在，每个企业必须有定位，致力于客户关系，就必须有一批客户; 致力于产品，就必须最快生产最便宜、最有创新的产品。
在新的业务流程中，主导权发生了改变，但是向客户提供的价值则没有改变，只是提供的方式不同而已。
乐透网已经有效地推动了华普的业务，但是它的 作用远不止这些。现在，钱金麟正继续着他的换位思考，把众多的信息整理、归类、分析、 综合，将有效商业信息提供给合作伙伴或供应商，借此开展网络咨询服务，针对目前众多传 统企业自己无力开展电子商务或不能正确运用网络做商务带来帮助。乐透网作为电子商务平台，可以帮助其他部门或公司设立网上营销服务，利用乐透网进一步优化公司的其他业务流 程和实现资源、流程外包，降低运营成本，运用自己较为成熟的电子商务经验，为其他企业 提供网络专业应用服务。
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