直复营销 DIRECT MARKETING

2005/1/8 17:18:47

    （一）含义 "简称直销" 但不等于 "直接销售"

     1．与直接销售的区别：关键在"回复"，不是由推销员直接上门推销，而是运用一种或多种广告媒体让顾客传回信息后再销售的一种方式。属无店铺销售的一种：直接销售；直复营销；自动仿佛；购货服务。
     2．美国直复营销协会的定义：一种为了在任何地方产生可度量的瓜或达成交易而使用一种或多种广告种媒体互推作用的市场营销体系。
     3．直复营销的特点：
    （1）以单个顾客为对象；
    （2）以广告促销为媒介；
    （3）以送货上门为手段。
     4．直复营销的优点：　
    （1）节省顾客的购物时间。 "顾客不出门，遍买天下货"。
    （2）节约了销售费用，降低了售价，只有一个环节，费用比正常低。
    （3）有利于市场竞争。必须目标顾客准，方法竞争对手不知道，便于竞争。

    （二）直复营销的主要形式

     1．直接邮购（DIRECT-MAIL MARKETING）
     先邮寄印刷广告，顾客回复后再寄货物。优点：成本低，瓜率达35%以上。
     2．目录营销（CATALOG MARKETING）
     先邮寄产品目录，或由顾客索取目录。优点：有利于满足顾客对综合产品的要求
     3．电话营销。（TELEMARKETING）
     用免费电话
     4．电视营销。（TELEVISION MARKETING）
    （1）在电视上任直接反应广告（DIRECT RESPONSE ADERTISING）
     作电视广告短片，告诉顾客电话，顾客打电话订购。
    （2）设家庭购物频道。在闭路电视上用电话
     5.网络营销（INTERNET）
    （1）网络营销的优点。
     ① 超越时空，24小时全世界
     ② 服务功能多。商品展示，收集消息，顾客服务
     ③ 理性促销，非强迫，循序渐进
     ④ 全程渠道，提供信息，收款售后服务
     ⑤ 降低成本
    （2）网络营销的功能
     ① 渠道功能
     ② 促销功能
     ③ 交易功能（定货，付款）
     ④ 服务功能（网上服务）
     ⑤ 信息功能（收集，分析，提供）
    （3）网络营销的应用：
     ① 产品
     A．利用电子布告栏（BBS）或电子邮件（E-MAIL）上提供产品或售后服务；
     B．提供网上共同讨论区，为改进产品，开发产品参考；
     C．进入网上调查；
     D．提供相关知识（与使用产品相关卖鸟与养鸟经验）；
     E．为顾客提供产品设计服务；
     ② 价格
     A.鼓励线上消费，节约成本，降低价格；
     B.网上议价，协商价格；
     C.自动调价，（随季节，市场需求，竞争产品价格的变动）
     ③ 渠道
     A.网上展销
     B.网上订货（汇款，结算）
     C .网上取货（限电脑软件，电子图书）
     D.服务全球
     ④ 促销
     A.网上广告
     B.网上公关
     C.网上推销
     D.网上推广，投机，抽奖
    （4）我国网络营销的现状不足：
     ①微机少。
     ②入网贵其他媒体营销：广播，报纸，杂志等

　 （三）直复营销成功的条件

     宏观：法治；社会支持（新闻媒介，政府支持）
     微观： 1．产品质量 2．人员素质 3．公司政策，三包服务 4．工作程序，环环紧扣 5．电脑软件，电脑管理 6．文书作业，表格合理，快而准 7．工作效率，及时 8．基础设施，办公室，仓库

煤炭网版权与免责声明：

凡本网注明"来源：煤炭网www.coal.com.cn "的所有文字、图片和音视频稿件，版权均为"煤炭网www.coal.com.cn "独家所有，任何媒体、网站或个人在转载使用时必须注明"来源：煤炭网www.coal.com.cn "，违反者本网将依法追究责任。

本网转载并注明其他来源的稿件，是本着为读者传递更多信息的目的，并不意味着本网赞同其观点或证实其内容的真实性。其他媒体、网站或个人从本网转载使用时，必须保留本网注明的稿件来源，禁止擅自篡改稿件来源，并自负版权等法律责任。违反者本网也将依法追究责任。如本网转载稿件涉及版权等问题，请作者在两周内尽快来电或来函联系。