营销实务探索

2005/1/8 17:53:33

    营销的理论和实务都在不断的探索、发展和创造之中。鉴于营销本身的特点，特别是实务方面的探索，新的营销方式、手段层出不穷，市场也成了企业家展示自己的聪明才智的大舞台。
    任何一个企业，营销远远不是要不要、有不有的讨论，而是如何做得更新、做得更好的问题。就笔者的理解和归纳，有以下几个方面：

    1、全面系统，视野提升

    强调营销的战略和规划。不再是仅仅从某个环节、某个时期、某个方面甚至某项活动考虑营销问题。营销的出发点和视野更高更全，很多企业都把它放在企业经营的高度加以规划和考虑。企业的外部环境、内部条件、经营目标、外部的市场活动、内部的生产制造、管理财务、技术质量等活动能通盘考虑，系统协调。
    同时企业的目光更加长远，能兼顾远期营销和近期营销，做到避免短视；能充分注意现实需求和潜在需求，为未来做准备；不仅注重满足需求，也努力拉动和创造需求，为自己争取更大生存空间。这不能不说是重要的进步。

    2、内容和手段丰富

    可能有企业开始会认为营销就是推销，或搞营销就是做广告（如果现在还这样认为，那就非常可悲了！），到后来是价格战，产品战。现在应该说，营销内容和手段日益丰富，有的是将营销理论的指导付诸实践，有的是先探索再总结推广。
    我们看到：就传统的4P策略，内容已经被大大丰富。推销的内容和形式、手段、业务员的职责，已经发生了重大变化，不再是简单的“说服、演示、交易”；价格手段的运用更是淋漓尽致而且非常有创造性；广告，无论从目标、内容、媒体、表现形式都有重大创新；销售渠道的开拓和运用更非往日所能比；产品方面，从单纯的有无发展到新、特、快、优......，更把服务策略、品牌策略运用得尤其充分。
    我们更应该看到：企业的市场调研、公共关系、企业形象、企业文化、人力资源、技术、成本等营销要素正在发挥着越来越大的作用。营销的手段和内容、实施对象，已经早已不在局限于“市场范畴”，可以说，只要运用充分，企业的任何资源、环节，都与营销有关。

    3、要借鉴、更有发展

    借鉴本身就是创造，我们已经借鉴了国外和发达地区的观念和做法。同时其他学科和理论的发展也为营销带来了借鉴和创造的空间。
    借鉴先进的营销观念，从经营观、市场观、需求观、产品观、竞争观、顾客观等方面（在笔者的另外一篇文章中有论述），我们已经非常有收获，不过现在在很多企业中，这些观念还支离破碎、缺乏系统和深入的消化理解，有的还停留在表面和形式。
    借鉴先进的经营方式。例如连锁经营、超级市场、会员制营销等。从业态、营销手段上都有大的发展。但也不能忽视，很多企业还流于形式：例如连锁不连、超市不超。
    借鉴其他学科的成果发展营销。很多企业已经有深入的探索，例如以工程的观点来看待营销、将MRPII、质量保证体系的思想、成果和作法运用于营销。

    4、努力求新，创造特色

    “人无我有，人有我新”的提法早就存在，但从来没有象今天这样被企业深刻理解和广泛接受并充分发挥。正如“顾客是上帝”这句话一样，人人皆知，但有很多企业是付出惨重代价后才真正理解。在市场选择、企业定位、产品、体制、经营观念、经营方式、促销手段、销售渠道等方方面面的创新，都有企业做了成功的探索。

    5、追求细致

    视野提升与追求细致并不矛盾，所谓“从大处着想，从小处着手”。企业的营销工作比以前更细了、更有针对性了。不仅市场细分更彻底，而且从营销管理上更细更规范，甚至考虑每一个顾客，追求他们的满意；重视每一个工作细节，追求高效。时下流行的“一对一营销”、“关系营销”正充分说明了这一点。

    6、竞争的异质性增强，生存空间更广

    难能可贵的是：企业不再人云亦云。通过营销要素的充分运用，从更广的范围求得生存发展。市场地域差异化、定位差异化、品种差异化、档次差异化、渠道差异化在很多企业得到有效实施。

    7、长效营销

    企业当然会追求目前的营销效果，但是长效营销手段正在被越来越多的企业使用。公共关系、企业形象工程、信誉工程、核心优势聚集工程、持续成长战略等越来越受到先进企业的重视。
    我们可以展望，我们的市场、我们的企业正在逐渐成熟，营销实务的新探索不仅给企业带来良好的生存发展空间，也为营销理论的丰富提供了宝贵的资源。

煤炭网版权与免责声明：

凡本网注明"来源：煤炭网www.coal.com.cn "的所有文字、图片和音视频稿件，版权均为"煤炭网www.coal.com.cn "独家所有，任何媒体、网站或个人在转载使用时必须注明"来源：煤炭网www.coal.com.cn "，违反者本网将依法追究责任。

本网转载并注明其他来源的稿件，是本着为读者传递更多信息的目的，并不意味着本网赞同其观点或证实其内容的真实性。其他媒体、网站或个人从本网转载使用时，必须保留本网注明的稿件来源，禁止擅自篡改稿件来源，并自负版权等法律责任。违反者本网也将依法追究责任。如本网转载稿件涉及版权等问题，请作者在两周内尽快来电或来函联系。