论“游击”营销法

2005/1/8 17:58:49

     “游击”营销法，是Orchard集团公司执行总经理肯特·韦汤姆总结出来的市场营销法则，它与亚洲地域的人文思想和价值观有着深厚的渊源。其核心内容是：面对激烈的市场竞争，不靠大肆宣传和花费，而是充分利用有限的资源和财源，最大限度地发挥其作用，进而抓住每一个机会，填补空缺，努力拓展市场。下面10点是其主要内容，值得市场开拓者们大力借鉴：
    资金重组，好钢用在刀刃上。大企业和许多急于促销的企业在开拓市场时，往往首先想到的是花钱做广告。但试想：在广告铺天盖地的情形下，究竟有多少人在看你的广告？其结果有多大收益？尤其是在财力不足的时候，这个问题必须认真考虑，尽量减少不必要的和收效不大的支出，把有限的资金用在更有实效的事情上。
    和与自己没有竞争利害关系的公司结盟。这样做的目的是充分利用外在资源，开展互惠互利的合作。比如，找一家有营销网络的企业合作，借之推销自己的产品。功利性极强的商业合作联盟一般都具有临时性和投机性，但双方必须有诚意，做到共担风险，共享成果，好合好散。
    充分挖掘自己产品的市场潜力。如果你的公司有同一类型的多种产品或者根本不相同的多项产品，你可以用一种产品做主打，另一种产品作为附送。这样，你虽然牺牲了一种产品的市场，但扩大了另一种产品的市场，且这种产品是主导产品，赢得的利润肯定可观；此外，额外奉送也是为本产品大打广告的最好方式。
    在重要场合、地点露脸。作为游击战士，若要占领某一城市，你首先想到的是该城市的重要场所、人多之处。市场营销也是一样，在这些地方展现产品也是最为节约、效果颇好的一种广告方法。像产品质量鉴定会、新产品博览会等都应充分利用。
    提供样品。当消费者感到钱包变瘪而更少花钱时，你可以先提供样品让其试用。如果不便提供更多样品试用，可在公共场所展示产品，让消费者触摸、品尝、观摩，也会起到同样的效果。
    向购买者提供奖励和回报。这样做一方面会吸引顾客，一方面也会留住忠实的消费者坚持使用自己的产品。拥有一批忠实的消费者在经济困难、市场萧条时尤为重要。
    寻找免费营销渠道和机会。现如今，活动赞助费用越来越高，回报率也越来越低。出路是寻求费用低廉或免费扬名的渠道和机会；另一种方式是借助有关“事件”制造新闻，打免费新闻广告。比如现在的“千年”问题，谁都有机会和权利将此问题和自己的产品加以联系，扩大知名度；趁公司周年大庆推出新产品也是上好方式之一。
    敢想敢为。超常的思维、超常的做法，会带来超常的利润。在市场营销中打破千篇一律的做法，运用新奇特的点子，不失为一条迈向成功的捷径。
    提供小而实惠的产品和包装。企业在扩大销售时往往会提供更多的系列产品、多功能产品和包装精美的产品。但在经济不景气时，这一做法就很成问题。要相信小就是美、简单就是实惠，这对日常生活中精打细算的消费者非常重要。
    小批量、及时发货和服务周全，堵死竞争者的路数。库存积压为商家之大忌，在流动资金紧张、利息较高、货币贬值时期尤为如此。此时商家应采取灵活多变的销售方式，多品种、小批量全方位出击，并尽力为消费者提供周密的服务，这样方能得到消费者的欢迎。

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