铁矿石谈判握要紧主动权

    近几年来，每到四季度，国际铁矿石价格谈判都毫无例外地成为了媒体关注的焦点。由于中国铁矿石自给率约为45%至50%，另外一半需要进口，因此，中国钢企与三大国际矿业巨头的价格谈判，也牵扯着无数人的心。令人遗憾的是，这些年，在与矿业巨头们谈判中，中国钢企基本上处于弱势地位。

　　众所周知，过去的铁矿石谈判规则，早已由矿业巨头们定好，中方只是在别人制订的规则下与人谈判，这样自然会受制于人。例如从2007年11月起，宝钢代表中国钢企与力和必拓、力拓两个矿业巨头经过将近4个月的“拉锯”谈判，最后达成协议：根据不同规格的铁矿石在2007年基础上分别上涨79.88％、79.88％和96.5％。

　　在多次国际铁矿石谈判中，中方更多的是追随原有的谈判机制，因而在铁矿石定价中多处于劣势和从属地位。单从量上看，中方理应在进口铁矿石价格谈判上拥有话语权，但是由于国内铁矿石进口企业中有不少小规模的经销商和贸易企业，为争夺矿源而在全球抢购铁矿石，之后囤积居奇，助长了国内铁矿石市场价格的虚涨，给国际矿业巨头坚持大幅涨价提供了借口。

　　当然，与往年不同的是，今年的国际经济形势和钢铁市场状况已发生巨大变化，对抑制铁矿石价格的继续上涨有许多有利因素。以往铁矿石价格谈判中长协矿价格上涨大都经历这样一个逻辑：钢材需求旺盛→钢价上涨→外矿需求增加→海运费上涨→现货矿价格上涨→钢价被迫再次上涨→最后长协矿大涨收官。但今年这个链条正在向相反方向变化，这样的有利因素，对中国钢企来说是前所未有的。

　　其实，国际矿业巨头对当前市场形势也是十分清楚的，因此近来频频“吹风”，以停产或涨价为名为即将到来的铁矿石谈判造势。例如淡水河谷就对中国钢企提出了20%的涨价要求，遭到中国钢企的拒绝。虽然此次淡水河谷对中方的加价要求，其“信号”意义，远远大于实际意义，但是，它释放出的这种信号，其目的是要掌握今年铁矿石谈判的主动权。

　　在全球经济走弱态势日渐明显、铁矿石供需正朝买方倾斜之际，现货矿价格正日趋向协议矿价格靠近，未来铁矿石现货价总体上低于协议价的可能性完全存在，中方没必要一厢情愿地维护现有的谈判机制。中方在多次谈判中处于被动地位，甚至被迫接受力和必拓、力拓不合惯例的加价要求，正是习惯于与矿业巨头采用的这种价格谈判机制。

　　有专家指出，目前正是中国钢企加紧谋求在铁矿石定价谈判中增加谈判砝码的好时机。但中国钢企在与国际铁矿石巨头谈判中，仅仅表达强硬态度和做好谈崩准备还是远远不够的。重要的是如何抬高在铁矿石市场的谈判砝码，要在谈判桌前拥有实实在在的“硬货”。中方不应再视长期合同为惟一销售途径，谈判中不再是简单的珍视与铁矿石巨头长期关系，而是更加积极为中国钢企争取最大利润。

　　基于此，随着国际市场大宗商品价格的大幅下跌，原有的铁矿石谈判机制已不适用，中方必须考虑改变矿石谈判机制。届时，将不分长协和现货，不分澳矿、巴西矿或是印度矿，全部统一价格。中方不应当实行现货价和长协价两种价格，更不应当在长协价中还存在巴西矿和澳矿两种价格。而且日本一直都只有一个价格，即长协价。　　

　　也许，目前彻底改革国际铁矿石谈判机制，还需要时间和谈判智慧，但改变中国钢企的谈判思维，却必须坚定彻底。实际上，国际矿业巨头对中国市场的依赖性也越来越强，在这种情况下，中国作为铁矿石的进口大国，完全可以发挥自己的“需求方”影响力，左右市场价格，在今后的铁矿石国际定价中扮演更重要的角色，改变目前被动接受由国际矿业巨头单方面主导国际矿价的局面。

来源：新华网