经销商成为进口肥销售不畅环节

在全球金融风暴的大背景下，化肥降价促销让利于商家和消费者，无疑是企业开拓市场的明智之举。但今年以来，广东出现了进口肥降价促销，但销量不增反减、市场占有越来越萎缩，一些品种在个别地区的市场占有率居然下降了50%。为何降价促销却不能带来产品的矿大销售？专家认为是经销商环节无利可图造成的。
    广州市某物资贸易进出口公司经理告诉记者，春耕期间广东市场进口肥批发在4500元（吨价，下同）左右，与去年同期的5500～6000元相比，降价幅度接近20%。降价幅度很大，但走货并不明显。俄康贸易公司刘总经理认为，个别地区的进口肥，如俄罗斯、罗马尼亚、德国和挪威等国的45%通用型复合肥每包（50公斤）价格在220～250元左右，有的甚至每包比国产等养分同样效果的肥料还便宜5元左右，质量也不错。记者在对市场的终端客户农民的调查中发现：农民也有购买进口肥的意愿，但却买不到。春耕期间局部地区的进口复合肥还出现了断货。
一方面是农民有需求，买不到进口肥；另一方面是进口批发商大幅降价，但销量却在下降。问题出在哪里？
    高州市农资公司化肥销售部的区经理算了一笔账：进口肥平均价格477.4～491.9美元，折合人民币在3300～3400元左右，批发价却跳高到了4100~4500元左右，近1000元的利润都进了进口商的口袋。各层经销商每吨仅有10～30元利润。
    因此在市场两个端点都有消费意愿的情况下，经销商却成为进口肥销售不畅的主要环节。
    ——国产复合肥给各级经销商留出的利润为100～200元左右，而进口复合肥给经销商的利润仅每吨10~30元，太薄了，因此经销商不愿意卖进口肥。
    ——进口肥不能赊账，现货现款操作，中小经销商的资金压力不小。
    ——进口商为了规避风险，采取大面积多家出货，串货严重，难以控制市场，在个别地区已形成恶性竞争。
     肇庆白土城镇农资公司李经理表示：目前在市场上，进口复合肥只作为一个配角，他们还是以卖国产品牌复合肥为主。国产品牌复合肥在该地区占有50%以上的市场份额，将进口肥快要挤出了市场。经销商认为，国产复合肥质量不差，而且返利空间又大，卖国产肥更划算。
    广东省肥料协会副理事长、拉多美公司总经理杨进昌认为，不管是进口肥还是国产肥，营销都是一个大问题，如果没有合理的利润分配，进口肥仅靠降价促销是不会有好的市场销量的。

来源：中国化工报