突出重围——太原局实施货运营销纪实

　几乎没有人能够清楚地说出这场国际金融危机带来的不利影响究竟有多大，但在铁路行业，作为我国主要煤运通道的大秦线和侯月线却明显遭遇了运输寒流。近日，铁道部召开专题会议，要求各铁路局特别是与大秦、侯月两线运输直接相关的几个铁路局增强大局意识，相互协调配合，力保两线运输上量。
              
    太原铁路局在大秦、侯月两线运输增量中承担着十分重要的责任。在面临基础货源大幅萎缩、日请求车由最高3.5万车降至最低1.1万车的困境时，他们闯出了一条突围之路……

    应对困境 实施大营销战略
              
    面对困境，太原局领导班子审时度势、果断决策，向全局发出了实施货运大营销的动员令。“我们讲的大营销，是基于对宏观运输市场的总体判断，是通过提升服务品质进而提升市场竞争力的一次革新，是立足于区域经济发展和全路运输大局的重要举措。它不仅要聚合铁路内部的各种力量，而且还要与省市政府、企业主管部门、重点行业和企业之间建立起相互支持、协调沟通的新机制。这是一项没有成熟经验可循、没有现成形式可参、只有方向和目标的探索性工作，需要的是敢于胜利的信心和大胆创新的勇气……”太原局局长武汛的观点坚定了干部职工逆境中奋进的信心。
              
    能否准确地掌握全省煤焦生产情况、流向及公路外运情况，是货运营销的重要一环。太原局在积极寻求山西省政府对铁路运输工作支持的同时，与省煤炭管理局建立了日通报机制，适时掌握全省煤焦生产和销售动态。
              
    为给货运营销提供翔实完备的基础资料，太原局联合公路部门对公路拉运煤炭焦炭的流向和数量按地市分析梳理，以大运高速公路为重点，详细调查公路运输总量、货源结构，在货源吸引区的每一个角落展开拉网式货源信息普查。全局出动近千名干部职工24小时坚守在40条公路上的121个营销点和观测点上，按照“重车来源去向清、各个时段清、车流量清、白货黑货清、各种价格清”的“五清”要求，确立了以运距为基础，以开发新货源、新径路为方向的“保长、稳中、争短、拓新”八字营销战略。
              
    武汛进一步解释说，“保长”就是全力确保将运距长、运量大、货源稳定的大宗物资的90%以上纳入铁路大客户服务范围，通过与企业建立长期战略合作机制，保证企业货物运输需求，保证铁路基础货源稳定；“稳中”就是通过走访营销，为企业提供安全快捷的服务，吸引省内外企业优先选择铁路运输，从而稳定公、铁运输成本接近的中等运距货源，减少高级能源消耗和铁路运力浪费；“争短”就是锁定公路运费低于铁路但两头靠近铁路的短途物资，针对企业需求，一企一策，灵活制订运输方案，尽最大努力为企业提供方便、优质的服务；“拓新”就是充分利用现有的运输能力，拓展新的货源品种和运输径路，全力推动内涵式增长。
              
    各站段在营销实践中大胆创新，不断丰富拓展补欠方式。他们引导货主将需求广泛的货物从限制口转向非限制口运输，实现了“去向不够转向补”；通过强化到重组织增加可利用车辆数，缓解入空不足，拓展运输能力，实现了“卸车不够管重补”；将同一方向、不足一车的货物集中起来，以满足整车运输条件，实现了“批量不够集运补”。

    破解困局 开发货源新渠道
              
    面对货源、运力、去向的运输结构矛盾，太原局把“增加基础货源、减少运力虚糜、缓解货源‘争嘴’”合并列为攻关课题。他们派专人多次深入陕西、内蒙古大型煤炭生产企业寻找煤源，详细掌握神华集团、伊泰公司等煤炭生产企业的产品去向。针对大准、神朔两线具备运输能力且“适港”货源充足的实际，该局提出了“加大神朔线、大准线运量，提高C80车使用率”的方案。
              
    在铁道部的支持下，太原局领导与神华集团、伊泰公司高层协调，建立起长期战略合作机制。他们每日与神朔铁路公司、大准铁路公司相关人员就“适港”煤量、 C80车使用、装车点改造等运输事项进行协调沟通。自3月4日起，神朔线装运C80车由8列增加至16列，每日增运3.26万吨；大准线装运C80车由 10列增加至15列，每日增运4.08万吨。
              
    在取得初步成效后，太原局将装车点向西延伸至神延线锦界站。自4月7日起，每天4列C80车自神延线、神朔线进入太原局管内。在推进装车点向西延伸的同时，该局加快管内庄儿上、五寨两站C80车装车点改造速度。4月、5月，两站共装运C80车80列65.28万吨。自4月18日起，所有C80车解除保留。
              
    在加大大秦线运量的同时，太原局按照“拓新”的营销战略，围绕迁曹线运力开展攻关。他们派专人深入京唐港、曹妃甸港及迁曹线、大秦线周边企业进行货源调查，通过与唐山市政府的协调，取得了唐山市政府对铁路运输的支持，将京唐港到遵化地区的煤炭、矿石由公路改为铁路经迁曹线运输，开创了利用大秦线空车线运输的先例。通过与京唐港、曹妃甸港及唐山建龙、唐山港陆、太钢等钢铁生产企业建立长期战略合作机制，1月至5月，太原局从迁曹线以及经过大秦线和北同蒲线或京原线实现“重去重回”的物资已达190万吨。

    创新服务 提升市场竞争力
              
    在铁路局上层和运输部门积极争取各方面支持、与企业建立战略合作机制、不断扩大基础货源的同时，各车务站段将营销重点放在了“稳中、争短”方面。他们以公路营销为基础，以信息普查为依据，综合分析比选，追踪货源源头，创新服务方式，不断满足客户需求，提升铁路运输竞争力，使一批批“不可能”的货源走向铁路。
              
    牵线搭桥，把“死”货源转为“活”货源。一些货源因为没有销路而成为看得见却不能运的“死”货源。营销人员根据掌握的市场信息，主动为生产企业找销路，为发运单位找货源，在促成买卖双方交易的同时也为铁路争取到了有效货源。今年以来，全局共为60多家企业牵线搭桥，将400万吨“死”货源转为“活”货源。
              
    量身定做，把“非适铁”货源转为“适铁”货源。针对限制企业选择铁路运输的具体因素，营销人员延伸服务、技术攻关，把原本不适宜在铁路发运的货物留在了铁路。侯马北站将“防止大块铸造焦运输破损”列为攻关项目，经过多次装载试验，解决了装车环节的破损问题，最终使每日240吨的焦炭货源回归铁路。1月至5 月，全局通过改进装载方案使200多万吨货源回归了铁路。
              
    让利多销，把“看得见”的货源转为“现实”货源。受煤炭价格倒挂影响，许多“看得见”的货源常常因为生产、发运、仓储等诸多环节的价格因素而难以成为“现实”货源。太原局通过帮助企业算大账，促使各方“抱团取暖、让利换量、以量获利”，进而实现了共赢。今年前5个月，全局共有200多家专用线、多经企业实行了不同幅度降低收费措施，为货源向实际运量转化创造了条件。

    与此同时，辅业多经单位在实施大营销过程中与主业相辅相成，也发挥了重要作用。
              
    一吨一吨地争取，一车一车地营销。全局干部职工按照“保两线、上总量”的要求，围绕运输补欠实施了从货源营销到提高运输质量的一系列运输流程革新，营销效果日益显现。
              
    进入5月，全局日请求车上升至32000车，装车数由4月的不足14000车上升到16500车以上，最高日达到17058车。大秦线连续11次刷新今年以来的运输纪录，最高日运量完成95.65万吨。5月29日，全局完成货运量119.4万吨，比年日均计划113.84万吨增运5.56万吨，达到了今年最高运量，全月较月计划实现补欠17.8万吨，呈现出强劲的补欠势头。

    目前，太原局干部职工正以前所未有的努力，向着全年运输任务目标迈进。

来源：人民铁道报