铁矿石谈判中国模式难在何处

 2009年铁矿石价格谈判的硝烟尚未完全散去，2010年的大幕又将拉开。在日前召开的铁矿石价格谈判前奏会议上，中钢协负责人提出，在新一轮的铁矿石价格谈判中，应寻求建立“中国模式”。

    回顾2009年中钢协领衔的铁矿石价格谈判过程，可谓是“起了个大早，赶了个晚集”，非但未能充分抓住上半年世界经济低迷的有利时机速战速决，反而与全球三大铁矿石巨头彻底谈崩，甚至对中澳两国经济和政治关系都构成了不小的负面冲击――当然，需要指出的是，澳方企业和政府的傲慢同样难辞其咎。若不是一家名不见经传的澳大利亚矿商FMG在最后阶段以黑马姿态突然杀出，帮中钢协挽回了些许颜面，后者恐怕真要骑虎难下了。

    中钢协在2009年价格谈判中暴露出来的不足，一是高估自身筹码，过早暴露底牌，例如在谈判一开始就要求对手降价40%，一旦目标无法达成，反而陷入被动；二是在谈判中欠缺灵活性，无法根据国际经济形势的变化相应调整谈判目标和策略；三是不能很好地平衡大型钢企、中小钢企、铁矿石进口商之间的利益。

    客观地讲，由行业协会牵头组织本国企业参与对外议价，在国际谈判中也屡见不鲜。但问题是，中钢协并非一家纯粹的民间行业协会，从其官方背景和行事方式来看，倒更像一个强势政府机构，使得本应作为谈判主体的企业失去了独立的意志表达和判断力，有喧宾夺主之嫌；更麻烦的是，这使得企业行为容易上升为国家间的对立。中钢协在2009年的表现无非再次证明了，计划经济思维和官僚机构难以适应市场、特别是国际市场瞬息万变带来的挑战。

    根据媒体披露，2010年中钢协的谈判目标包括：一是将结算周期确定为自1月1日至12月31日，以适应中国的生产节奏；二是要求矿业巨头适时给予“量大价优”的照顾；三是对内要求全国实行统一价格，不再区分长协价和现货价。

    毫无疑问，中国不应继续扮演价格被动接受者的角色，而应当成为价格的协商制定者。但就现有情况看，“中国模式”顺利诞生，有相当大的难度，几个突出问题表现在：

    首先，双方并非对等的两个博弈主体：一方是几乎铁板一块的全球三大寡头串谋，而另一方则是各怀心思的800多家中国钢企和上百家铁矿石进口商。的确，2009年中国铁矿石进口量占全球贸易量的60%，其比重不可谓不大，但这不等于中国就拥有了相应的话语权。由于国际铁矿石的价格需求弹性一向较低，加之国内投资过热等因素，导致进口需求量无法根据价格变化而有所增减。因此，若不先治理投资过热和产能过剩这些深层次的矛盾，中国钢铁业受制于人的局面也不可能得到有效改观。

    其次，众所周知，改革就是一个利益再分配的过程。所谓的“统一价”也将不可避免地在大型钢企、中小钢企、铁矿石进口商之间进行利益重新洗牌。表面上，中小钢企将成为新的受益者，但由于不掌握矿山和供应渠道，理论上的受益不一定能转化为实际受益；同时，这也等于是压缩了铁矿石进口商和大型钢企的利润空间，它们是否还有足够动力积极参与谈判令人怀疑。

    最后，笔者想强调指出的是，在国际经贸往来中，将政治与经济问题混在一起，恐怕将成为铁矿石价格谈判今后面临的最大障碍，而无助于问题的解决。事实上，谈判价格最终是涨了1美元还是降了1美元，并不导致国民财富的大面积流失，更不涉及到中国是否丢了面子。相反，我们应当问的是，中国钢铁企业能否承受？其下游企业和消费者能否承受？如果不能承受，能否让一些缺乏竞争力的钢铁企业退出，或者允许被其他企业兼并？因此，在2010年的铁矿石价格谈判中，若中钢协的角色定位和思维模式不做出根本转变，其结局并不特别令人期待。(来源：东方早报)