煤炭市场形势不好的客观环境，促使煤炭企业走上了联合销售之路。
自1997年2月开始，全国煤炭市场开始出现价格下滑趋势，煤炭严重供过于求。由于煤炭企业组织结构小、散、弱，使得煤炭企业在市场经济的浪潮中为了生存，不得不各自为战，相互压价，不仅损害了本企业的利益，也使整个煤炭行业变成了特困行业。随着日益严峻的形势，煤炭企业生产经营更加困难。煤炭企业认识到，必须携手联
合，才能共同应对挑战，更好地适应市场、驾驭市场，提高市场竞争力。
在充分认识到依靠单个企业无法抵御市场风险的基础上，1997年原开滦矿务局、峰峰矿务局、原霍州矿务局等煤炭企业成立了华北炼焦煤销售联合体；1998年8月，陕西省政府组建陕西省煤炭运输销售集团公司，统一负责全省煤炭订货、铁路煤炭外运计划、计量和质量检验、协调价格和贷款结算、处理商务纠纷，同时赋予全省煤炭经营资格的行政职能；2000年6月，中国煤炭运销协会和14个国家大型煤炭企业自愿发起、共同出资，成立了中联煤炭销售有限责任公司，这是我国第一个跨省区、跨煤种、以资产为纽带的煤炭销售联合体。
随后，在中国煤炭运销协会的积极推动和中联公司的影响下，贵州省成立了黔联煤炭销售有限责任公司，重庆市成立了渝联煤炭销售有限责任公司，晋冀鲁豫陕5省煤炭企业及神华集团公司实行了煤炭销售联席会议制度，西南、西北、东北地区煤炭企业实行了煤炭销售联席会议制度。一个个区域性的、跨地区的煤炭联合销售机构的建立，为稳定全国煤炭市场奠定了良好的基础。
从这几年的实践来看，联合销售大致有三种形式。一种是以陕西省煤炭运输销售集团公司为代表的由地方政府组建的煤炭销售公司，包括黔联公司和渝联公司等。政府出面组建，有专门的设施、机构、人员，统一经营本省的煤炭业务，公司以服务用户和保本经营为目的，公司联合销售的紧密度最高。另一种是以中联公司为代表的股份制公司。公司没有行政婆家，股东大会是最高权利机构，公司完全依股东的意愿来组建和运营。公司以协调价格和市场、服务股东和用户为目标。依照煤炭市场的特殊情况，股东大会可以授权该公司统一经营所有股东单位的煤炭。第三种是以华东煤炭销售联合体为代表的松散性煤炭联合销售机构。这种机构由某区域内或某专业煤种的煤炭生产企业组成，机构设置的目的是加强信息交流，协调煤炭价格，为会员单位的煤炭市场营销提出方方面面的决策建议。这是一种最松散的煤炭联合销售机构。各种形式的煤炭联合销售，为稳定煤炭市场、提高服务质量等都做出了不小的贡献。
煤炭市场较好时，煤炭企业也应加强联合销售。
今年煤炭产销量均大幅上升，煤炭价格虽低于1997年的水平，但今年以来也是稳中有升。总体来说，现在的煤炭市场是趋好的。在市场较好的情况下，特别是在2003年全国煤炭订货会上，煤炭企业是否就可以抛弃联合销售这种作法呢？不仅不能抛弃，而且还要加强联合销售，这主要是由外部环境和市场经济的规律所决定的。
1.煤炭运输企业和用户企业的绝对垄断地位决定煤炭企业无论何时都要加强联合销售。我国大约有2.5万个煤炭生产供应商，年煤炭销售量约12亿吨。
其中8亿吨煤炭要靠铁路运输，而现在承办铁路运输的只有铁道部一家，运输垄断是很明显的。6亿吨煤炭被电力企业所消耗。而电力行业的煤炭采购商只有35家左右，冶金行业消耗煤炭总量约在1.8亿吨，其中58家重点钢厂的煤耗量约在1.4亿吨。对于这样的垄断采购和运输，煤炭企业只有走煤炭联合销售才是出路。
2.煤炭市场在产销基本平衡、部分煤种和区域资源紧缺的情况下，为煤炭企业联合销售以优化市场结构提供了有利条件。优化市场结构就是要根据联合成员单位的资源优势和运输流向，合理地减少或退出某些前景不好行业或地域市场，同时将这部分调剂出来的资源用来开拓更有优势的行业、出口，以为煤炭企业稳定发展创造条件。
调整用户结构，一方面是煤炭企业要根据本身煤种的特点，有针对性开拓适宜使用该煤种的新用户和扩大已使用该煤种用户的市场份额。另一方面是在开拓调整用户的同时，要注意通过合销售向大用户倾斜。煤炭企业通过联合，生产规模扩大，资源丰富，品种齐全，煤质稳定，具有持续、均衡、稳定的供货能力；大型煤炭销售企业实力雄厚，煤炭需求量大，为保证可持续发展，也需要有稳定和可靠的煤炭来源；铁路运输历来是向大型用户和生产企业倾斜，铁路提倡年供货在40万吨以上的煤炭产需企业可以开通直达列车以保证运输，煤炭企业的联合销售也为铁路运输提供了保障。因此，煤炭企业调整用户结构，增加向大用户的供货量，建立长期稳定的供需合作关系，符合产需运三方的利益。煤炭企业应当利用现在市场比较好的时机，主动与有实力、信誉好、有前景的大用户和铁路部门接洽，扩大大用户供货比例，为稳定煤炭市场创造条件。
3.煤炭市场较好时，煤炭企业应当联合起来调整煤炭价格、使用标准煤炭合同文本、规范煤炭交易行为、提倡行业自律，为煤炭市场创造一个公平、合理、公正的市场环境。
大型煤炭企业集团之间也应实现煤炭联合销售1.联合销售有利于开拓国际市场，向国外市场渗透已成为大型煤炭企业经营的主要目标。而事实证明，建立联合销售是开拓国际市场的有效办法之一。例如世界第七大煤炭公司Xstrata公司在澳大利亚和南非有26个煤矿，在这两个国家都有相应机构负责国内煤炭销售。而国际市场的开拓则是与格伦科雷集团公司合作，利用格伦科雷集团遍布全球各个市场的分支机构来销售煤炭。目前，国内暂时没有煤炭出口权的企业可以与有煤炭出口权的企业形成联合销售体，共同开拓国际市场。 2.稳定价格。煤炭企业通过联合销售将价格统一规范在一定界限内，既可以避免无谓的恶性竞争，又可提高行业进入壁垒，有效防止新竞争者的加入。
3.深化联合销售层次。例如某个公司在某一地区或某一用户的销售份额或销售量比较小时，可以利用联合体内其他公司对该地区或用户销量大的优势，利用后者的销售网点或渠道进行联合销售。有的公司在某种产品上或某些区域有销售优势，联合销售可以利用这个优势，将个别企业的优势转化为整个联合销售体的优势。
4.落实党的十六大精神，引进煤炭“虚拟经济”新理念，即把煤炭“虚拟经济”与煤炭实际资本运营相结合起来，促进煤炭工业繁荣昌盛。在煤炭市场营销方面，就是要建立“虚拟煤炭经济市场”，即建立标准煤炭体系，煤炭标准合同体系，煤炭远期合约，期货合约，煤炭现货交易规则，煤炭远期、期货交易规则，煤炭价格指数体系，煤炭期货价格指数体系，期货交易所，煤炭柜台交易等等，把煤炭虚拟市场与实物交易市场结合，规避实物市场的风险，促进煤炭市场的稳定和繁荣。
从上面的分析可以看出，煤炭企业无论是在市场经济不太完善的情况下，还是在市场环境比较完备的情况下，都应加强联合销售。只是在不同的阶段，联合销售的侧重点可能不一样。只有这样，煤炭行业才能稳定煤炭市场，为煤炭行业和用户行业的稳定发展做出贡献。
