钢商集体困惑 祈盼“金蝉脱壳”

    如果按照目前的市场价格 卖货，公司就要承担价格倒挂带来的亏损，如果不卖货的话，不仅自己的长期客户保不住，而且会造成公司的资金紧张。邯郸市鹏博物资有限公司董事长李春燕道出了多数钢贸商 的无奈。
　　集体的困惑

　　钢厂的出厂价都是按月定价，即每个月底确定下个月的价格，这样往往有一定的滞后期，出现价格倒挂，虽然钢厂也会给予一定的价格补偿，但是公司每卖出一吨钢材，仍然要亏损两三百元。'邯郸市鹏博物资有限公司董事长李春燕指出。

　　除了价格倒挂外，目前下游用户采购量明显减少。邯郸市鹏博物资有限公司销售部部长石少英所说：'最近这两个月，终端用户的采购量比去年同期6月份差了6成左右。以前行情好的时候，销售特别容易，现在特别难。'

　　上海双泉实业有限公司储运部经理鲁彦也有同感，现在客户可能放缓他们的建设进程，然后婉拒我们这些供应商。现在是业务员打十个电话，有七个都是被拒绝掉，非常艰难。

　　价格倒挂、下游疲软、自身库存剧增，市场价格又卖不上，应该怎么办？

　　与钢厂互惠互利

　　在价格'倒挂'的时候，向钢厂订货，确实会有很大风险，亏本经营，这也是钢贸商取得钢厂协议订货资质的所谓弊和失的一面。上海凯钎实业有限公司总经理李德波说，如果钢厂不给补差，钢贸商确实承受不了。

　　如果贸易商都亏损经营，对钢材贸易失去信心，不继续向钢厂订货或少订货，那么钢厂的现金流就会由此而断裂。因此，钢厂和贸易商应建立和谐的、公平的、互利互惠的工贸关系，钢厂应顾及贸易商的利益，共同应对危机时期的挑战。

　　开发新的终端

　　'资金流动起来更重要。不能再局限于老渠道、旧渠道，应积极开发新的终端、有效销售渠道。'安阳钢铁股份有限公司于经理告诉记者。

　　他指出，安阳钢铁股份有限公司下一步将开拓直供用户，这样可以保证销售的稳定性。比如成立工程项目部，以抓工程项目开发为导向，拓展新的市场。

　　与终端用户风险共担

　　北京正大通力钢管销售有限公司别庆鹏说，'目前我们库存还是比较低位，我们可以提前7-10天给用户发货，提高循环。然后再等钢厂把差价补给我们，基本上能持平。'

　　他进一步指出，北京正大一直给终端用户政策上的优惠，在钢价倒挂时，钢厂补的差价分一部分给直供客户，另外还与其签立服务协议，风险共担。

　　用电子交易套期保值

　　电子交易对于贸易商来说非常重要。它是一个规避风险、套取利润最好的模式和工具。'唐山市宏忠钢铁有限公司董事长王子忠说指出，电子交易是'以小博大'，可以锁定成本，套期保值。这样既可保障经营的稳定，又能提高销售和利润的可控性。只要有20%的资金，就要去追求百分之百的利润。

　　对此，兰格钢铁网资讯总监马力也持相同意见，有货卖不出去，最好的办法是能在电子市场上把货卖出去，这样可以保证不赔，但也不赚。

  尝试信用销售

　　从深化服务入手，大胆尝试信用销售。'上海五波钢结构材料有限公司总经理任庆平指出。

　　目前，一些终端用户采购原材料的资金大都比较紧缺，为此，五波公司推出了信用贸易合作的模式，即用户要采购钢材，资金周转一时有困难，只要向五波公司开具银行信用证，并承诺在一定时间内兑现，五波公司就可以提供钢材，并将用户所需要的钢材保质保量按时配送到位。这种信用合作模式受到终端用户的青睐，公司的钢材销量明显增加了。

　　建立全能型供应模式

　　加工配送，延伸服务，建立'全能型'供应模式。'五波公司任庆平进一步表示，目前，贸易商仅靠单一的钢材买卖，盈利越来越困难了，要实现营销模式的转型和提升，向'全能型'供应模式发展。

　　五波公司从向终端用户直供、深加工领域延伸方向转化，配备了专业化的技术人才，建立一支完整的工程项目设计和加工生产、经营、质检、物流服务队伍，取得了较好成效。

　　贸易商转型

　　广东的荣昌钢贸董事长梁炳昌告诉记者，从2010年开始，荣昌钢铁一直寻求转型--做钢材贸易的同时，试水对钢材进行精深加工。

　　另一个钢贸企业埃圣玛董事长钱祝昶的选择则是，要在江苏盐城打造一个300亩的钢材仓储物流中心，在为自己降低成本的同时，进军钢材物流业。

　　提高市场预期

　　资金允许的话，还是应该扛一扛。我认为7月底8月初钢价应该有所回升。'北京住总物流有限公司一经理告诉记者。他指出，公司一直坚持快进快出的原则，价格 低需求少时就少出货。

　　我觉得7月份钢材市场可能有所回升，所以我们没有必要针对当前的形势过度的悲观，下半年应该还有一定的温和增长，市场下半年继续单边下行的可能性不大。'对此，中国物流与采购联合会副会长、中国物流信息中心主任蔡进也对当前形势作出了判断。

来源：中国建材第一网