太阳能企转变盈利模式

      在市场中“免费”二字似乎成为了吸引消费者的核心关键词，免费的软件、免费的游戏，甚至变相的免费活动也大行其道，存话费送手机、买房子送空调，消费者并非一味贪图便宜，做出选择的根本原因还是冲着真正的实惠，企业间的合作亦是如此，两全其美，实现双赢，何乐不为？近日，太阳能热水器企业就采取了“免费模式”这一营销策略逐渐占领市场。

　　太阳能热水系统“免费模式” 小心试水

　　产品免费太阳能热水器系统企业却不是慈善企业，意图其实很明显，最终还是为了获利，只是放弃短期可见的利润，利用“免费模式”来服务企业的整体战略和达到企业的战略目的。低碳节能的政策对太阳能热水系统市场的推广无疑是助力，太阳能热水器系统的企业更需要积极改变盈利模式，长远的关注市场发展，还是难实现广泛推广，不妨看两组案例来验证“免费模式”的可行性。

　　交换=双赢

　　2007年3月，晴尔太阳能公司为浙江杭州的达利(中国)有限公司的印染厂建造了13000㎡的大型太阳能热水系统，日供应印染热水1300吨。该太阳能加余热利用热水系统总投资为1400万元，每年可节约蒸汽36000吨，节约蒸汽费468万元/年。据悉，达利(中国)有限公司不需要掏一分钱就可以获得晴尔公司的太阳能热水系统。以后，晴尔公司通过向对方销售不同温度的热水，几年以后就可以完全回收成本并获利。热水价格比市场售价低，这样达利公司也比较合适。这是双赢的具体体现。该模式收效很好，在很多地方推广受到热烈追捧。在为晴尔公司赢得了市场份额，品牌知名度和美誉度也得到极大提升。

　　信用=长远利益

　　近日，江苏新阪神太阳能有限公司承担的“太阳能热利用及循环经济综合利用工程”，已在常熟市凯达印染有限公司投入使用。在常熟农村商业银行的大力支持下，该公司引进了国际先进的合同能源管理模式。据悉，该项目前期1515万元的设备投入资金全由阪神太阳能公司筹措，凯达印染不需进行先期投入。4年后，凯达印染公司将用节省下来的钱还清阪神太阳能公司投入的资金，并且获得设备的所有权。此外，还有苏州书香世家太阳能热水工程、光福上海宾馆太阳能热水工程、江苏五星级华芳金陵酒店热水工程等等，这些都是新阪神太阳能和银行和企业通过信用营销完成的热水工程。

　　以上两个案例都是以“免费模式”成功实现了企业的发展，当产品尚未获得广泛认同的时候，必要的付出并不代表牺牲，而是为了长远的胜利，最终创造双赢。晴尔太阳能公司免费提供设备看似吃亏，看如果不吃这亏哪里有客户的保证，而客户也相应得到价位较低的产品，两全其美。而江苏新阪神太阳能有限公司看似吃的亏更大一些，四年后才收回成本以及获得利润，但试想造价高的热水器系统四年滞销，折损费用是非常可观的，不如用信用去换取长远的收益更划算。

　　“免费模式”投射到太阳能热水器

　　免费赠送严格意义上来讲，是资金实力雄厚的公司才能玩的起的游戏。但现在单台太阳能热水器产品也可以考虑小试牛刀。为了挽回太阳能热水器在城市安装受阻的颓势，同房地产商协调为用户免费安装太阳能热水器，通过收热水费用的来获利，不失为一种推广产品的有效手段。近日，托乐嘉城市广场就承诺赠送给每户业主太阳能热水器一台，此举无疑太阳能热水器有了销路，楼盘也有了卖点，何乐而不为？

　　太阳能热水器“免费模式”势必会对企业资金运作提出更高的要求，一旦企业遭遇资金链断裂，后果将不堪设想，赔本赚吆喝一时可以，太漫长就不可取。同时，在企业诚信方面有较高要求。在这场“免费模式”的竞争中，自然资金匮乏、技术欠缺、人才短缺的企业将会不堪重，最终退出市场，无形中保证了行业门槛的提升，更利于企业间的良性竞争，所以“免费模式”也许成为未来太阳能热水器市场一种有力的竞争模式。

来源：制冷快报