化肥销售“润物细无声”

湖北三宁化工股份有限公司销售公司经理 毛国斌
　　嘉宾观点：

　　现在基层市场可以称得上是“润物细无声”式的接货，销售情况也并非像大家想象的那样困难，只是不像过去那样有明显的集中备肥期，但该销售的货最终还是会销出去，该备的肥农民最终也会购买，只是很难再出现集中备肥时的高价格。

　　虽然已进入春耕用肥旺季，但今年的化肥市场似乎并没有出现往年那样火热的场景。“今年的化肥市场似乎用‘不温不火’来形容更加恰当”，湖北三宁化工股份有限公司销售公司经理毛国斌认为，这说明现在不论是企业还是农民，对市场的把握更加理性，很难再现过去明显的旺季备肥集中抢购的情形，化肥的大涨大跌的可能性也相对减小。

　　市场在动 销量并未减少

　　毛国斌分析，当前市场从品种看，近期尿素市场涨跌互现。北方尿素市场受北方厂家开始陆续集港的影响，尿素价格出现稳中小幅上调，目前的主流出厂报价在1880-1930元/吨，而南方市场则仍小幅度下滑。而复合肥市场行情持续冷清，成交较少，东北局部地区开始抛货；南方地区虽然有所启动，但经销商买涨不买跌，处理前期库存为主。磷酸二铵虽然东北春播即将来临，但销售欠佳，库存大的经销商出现恐慌情绪，价格也出现小幅回落。整体来看市场形势并不十分乐观。

　　即便如此，但毛国斌认为，之前有人用僵持来形容市场并不恰当。他认为，现在市场并非大家所说的不启动，而是一直在动，只不过不再像过去那样集中用肥，农民和经销商抢购的火爆场景已难再现。他指出，这和老百姓的心态发生变化有很大关系。大家都知道市场不会缺化肥，而且粮食价格也平稳中见涨，农民不会再早早囤积化肥，而往往会选择随用随买，所以虽然从表面看，大家都不是很积极，其实化肥已经润物细无声地销售下去了。

　　后市持稳 企业经营更灵活

　　从后市来看，毛国斌认为应该会相对平稳，出现价格大涨大跌的可能性很小。一方面是因为不出现集中购肥就意味着涨价难度大，而成本支撑又决定现在化肥价格接近底线，降价空间很小；另一方面，从库存来看，现在不论哪种品种库存都不大，像复合肥厂家现在基本都是停产，因为从去年11月份开始，厂家一直都是满负荷生产，经过4个月的生产，完全可以满足用肥需求，而马上到4月下旬，该备的肥料都基本进入市场，所以从3月底开始大家都在停产检修，开工率不足，再加上即将会有一部分化肥用于出口，社会库存压力不大。

　　针对当下化肥市场，毛国斌指出，之所以一些企业觉得越来越不好做，还有一部分原因就是市场环境很复杂，譬如现在正是东北复合肥和二铵的销售旺季，虽然这两种肥料销售情况并不理想，但今年BB肥在东北却销售大旺，原因就是当地很多小BB厂家实现肥料地产化。只要市场一有缺口，当地厂家立即加大生产补齐，这种情况给外来化肥销售带来难度，很难把握住市场到底有没有缺口。

　　但无论如何，经历了近几年化肥市场的跌宕起伏，经受了种种考验的化肥企业在心态上也更加坦然。毛国斌告诉记者，和过去相比，现在企业在经营上更加灵活，会随时根据市场的变化安排生产计划，尤其是复合肥企业。而且，他认为，虽然现在市场不好，但是对于传统肥料企业来说，可能实现大的突破比较困难，但稳步发展并不难，只要采用各种手段降低成本、稳固网络、加强营销、增强品牌优势、提高企业自身的综合实力，无论在怎样变化的市场环境下，企业始终能在市场站稳脚跟。

来源：中华合作时报