山东化肥营销悄然生变

　　近期，随着市场竞争越来越激烈，山东化肥市场营销模式悄然发生了新变化，众多化肥企业纷纷“走下去”、“沉下去”，直面消费者做市场推广和服务。一场没有硝烟的终端争夺战正在化肥企业之间悄然展开。　

　　近年来，化肥市场竞争日益激烈，多层次、金字塔式的传统渠道营销模式已经失去了竞争活力。由于流通渠道多、经销商层层加价、市场信息反馈滞后、假劣和窜货等问题的出现，迫使化肥企业纷纷开始尝试渠道“下沉”。

　　记者调查发现，过去在快速消费品行业才出现的厂家直接进入市场做推广促销、圈定示范用户、技术培训及售后服务等营销方式，目前正在越来越多地被化肥企业所采用。今年初，天脊集团就斥巨资在济宁汶上等地建立了高标准的培训基地，专门针对经销商和种植户开设科技“大讲堂”。为抢占山东市场，广东福利龙复合肥有限公司“送文化、送科技、送优质农资下乡”展演活动在山东高密集贸市场热闹开场。通过竞价砍价的现场团购活动，当天就销售肥料26吨。

　　在终端一线发力，抢占市场份额，是近期山东化肥市场出现的一个新特点。烟台阿康化肥公司5月15日举行了百县万亩增肥活动，这是业内第一次大规模的免费赠送活动。山东天山丰耘生态肥业有限公司，50辆农化服务车组成的营销车、200多名公司员工配合经销商一起做产品推广，建立实验示范田，并对各地用户进行技术培训和咨询。

　　市场大环境的改变，推进企业不断调整和创新销售模式。随着模式变革，基层零售商将陆续整合，部分或将逐渐退出农资舞台，将有效减少流通环节，加强渠道整合，节约流通成本，加快资金周转，腾出更大空间让利终端农户，更大限度地服务终端农户。据了解，今年山东临沭建起百余“农资联采直供点”，把化肥、农药等农资产品直接配送到各直营店、种植大户、农民合作经济组织的标准化种植基地，实现了统一品牌、统一采购、统一配送、统一价格、统一服务。取农资直供模式后，每吨化肥能降价100~200元。

来源：中国化工报