近期，钢市流行这样一种观点：在低效益重压之下，钢厂都在提高钢材的直销比例，已经从过去的40%提高到了去年的70%，这使得很多钢贸商正在逐渐失去生存空间。记者就这个问题与辽宁凌源地区钢贸商进行了探讨。
据钢贸商反映，目前各大钢厂的营销模式多以企业派出区域分销为主，分销给该区域各种类型的钢贸商，其中包括过去的金属材料公司等大型钢贸企业、协议户以及中小型钢贸商等。这种模式确实增加了流通环节，也增加了不少从钢厂到最终用户的物流成本。在目前严峻的营销形势下，钢厂确实在考虑改进营销模式，但是取消中间流通环节，变成完全直销模式，使一直以来活跃在钢材市场的中小型钢贸商完全失去生存空间的可能性目前并不存在，中小型钢贸商目前生存的根本条件没有发生变化。
首先，钢市格局依旧。包括两个方面：一是改革开放以来，我国逐步形成了以中小型钢贸商为主体的钢材大市场和营销网络，目前全国约有20万户钢贸企业，中小型企业约占其中的75%。截至目前，这个市场体系还没有发生根本性的变化，而且中小型钢贸商已经历过上世纪90年代钢市多次疲软的洗礼，也经历过本世纪以来2005年和2008年钢价大起大落的锤炼，其从业经验和素质日渐成熟。二是我国钢铁流通模式与欧美和日本有所不同，后两者基本上是通过代理商销售，而我国这种独特的钢铁市场销售模式近些年来尽管饱受各方“争议”，并没有实质性的改变，这种独具中国特色的钢市格局一段时间内还将延续。
其次，中小型钢贸商与钢厂优势互补的关系短期内不会发生变化。钢厂的优势是掌控资源和出厂定价权优势，中小型钢贸商的优势是资金、广泛的终端客户和灵活的销售模式。中小型钢贸商资金对于钢厂资金链具有“蓄水池”的作用，过去如此，现在依然；中小型钢贸商终端客户群也要比钢厂广泛；此外，中小型钢贸商营销过程中对于终端客户的销售模式等也要比钢厂灵活。正是这些条件，使双方形成的优势互补格局继续存在。
再其次，我国还处在工业化、城镇化建设进程中，同时还有广阔的新农村建设大市场。新农村建设用钢市场，目前基本被中小型钢贸商垄断，包括两个方面：一是建设用钢基本是小批量、多规格、多品种，钢厂营销多感难做；二是就近购买，一般情况下，钢材市场比钢厂在运输距离上有优势。
钢贸商表示，中小型钢贸商生存的根本条件现在没有改变，并不能说明将来就一定不发生大的变化，中小型钢贸商不能高枕无忧，须未雨绸缪，面对钢铁产能过剩，供求严重失衡，钢铁下游需求持续放缓等客观因素，应该与时俱进地调整经营模式和思路，做一些转型的尝试，为将来上游钢厂、下游终端的变化做好必要的准备。
来源：中国冶金报
