以销定产 “定”住市场

        警钟”敲响，神经绷紧
　　
　　融入“国电”大家庭已经4年，平庄煤业集团形成了新的发展格局，已从年产煤炭不足2000万吨发展到今年的5000万吨（目标规模）。
　　
　　在煤电联营跨越式发展的模式下，一股寒流忽然袭来。“去年，我们的煤炭产量是3000多万吨，今年，我们确定的生产目标是5000万吨，全年利润20亿元。正当全体员工向‘5000万’进军时，煤炭市场下行对我们的影响从今年2月开始显现，5月以后越发突出。6月，我们的销售量比计划少61.4万吨，环比减少40.7万吨。”平庄煤业集团总经理张志在7月的工作例会上给大家敲响了警钟，“在全国煤炭市场下行的大背景下，集团销售并未因‘迎峰度夏’的到来而有所提振，旺季不旺、淡季更淡已经开始显现，下半年我们将面临更大的考验。”
　　
　　正因为有着危中求机的意识，平庄煤业集团上半年的生产、销售、利润均实现了既定目标，员工收入逆势上扬，人心稳定。据了解，该集团销售的煤种主要为“老年”褐煤和部分长焰煤，是火力发电、工业锅炉、民用的理想燃料，也是生产甲醇、二甲醚及煤炭气化的优质原料，主要市场在内蒙古东部及辽宁、河北地区。
　　
　　井工矿稳产高产
　　
　　露天矿以销定产
　　
　　8月11日，平庄煤业集团主抓销售工作的副总经理、工会主席张光伟向记者介绍说，目前，集团的整体销售策略是：从7月起，井工矿保证稳产高产，露天矿以销定产，发挥大营销格局的优势，保证煤炭销售。
　　
　　在以销定产的基础上，集团研究确定了这样的销售原则：
　　
　　研判市场、紧盯市场。销售公司每天报告煤炭市场行情、港口存煤情况，及时掌握市场变化，把准市场脉，迅速、及时调整销售策略和价格，保证销售和效益。积极走出去，巩固老用户，开拓新用户，拓展销售渠道，确保实现销售目标。
　　
　　煤电互保，稳住销量。平庄煤业集团准备加大对国电北方各电厂的供煤力度，按合同要求供应煤炭，同时与燃料公司协调好量与价的关系，实现增销。在集团内部，也计划实行煤炭互保，本部、白音华和蒙东（内蒙古东部）能源互保，保证煤质，加大下水煤销售力度。
　　
　　畅通运力，保证外运。以铁路为主，以公路为辅，以水路为补充，保证煤炭顺利外运；协调好与铁路的关系，增加大列煤炭的发运量。
　　
　　即将进入传统旺季
　　
　　前景预期乐观
　　
　　“应当说，7月以来，我们的煤炭销售遇到了很大的阻力，就在市场形势急转而下的时候，集团提出了以市场营销为龙头的口号。在形势很好的时候，没人把市场营销当龙头，现在我们遇到了‘寒流’，龙头作用就明显了。道理谁都知道，生产组织得再好，煤卖不出去，存在堆场、港口，就产生不了效益，最后可能自燃和风化，造成损失。”张光伟说，“应对‘寒流’，一是走访老客户、稳定老客户，建立起战略合作。二是寻求新客户，这是我们应对‘寒流’的一个新举措。有些大客户，不光是电厂，还有些冶炼厂、化工厂，我们要主动走出去，与他们建立联系。三是以市场化公平运作为前提，实行阶梯煤价优惠政策，让客户受益，密切战略合作伙伴关系，提高平庄煤业和客户抵御市场冲击的能力。四是抓好煤炭质量，多出品质好的煤，实现提质增效，要诚信经营，把握市场脉搏，及时调整价格。”
　　
　　如何判断今年后几个月的市场前景？张光伟信心十足：“立秋后，草原上就很凉了，马上就到我们的传统需求旺季了，进入9月，市场应该有所变化，前景乐观。”记者又问：“如果市场状况仍不好转，集团会不会考虑降低生产目标？”“不会，目前，我们已做好各项准备，集团上下一心，渡过暂时的难关不成问题。
　　

        来源：中国煤炭报