今年以来，由于国内经济增长减速，煤炭下游行业经营困难，煤炭产能过剩，煤炭产量增加量超过需求增加量，市场持续疲软，产品供过于求，库存积压比较严重，销售价格持续下滑，煤炭生产商、贸易商、消费客户煤满为患。从前三季度的煤炭销售和生产经营形势来看，和刚过去的十年相比，煤炭企业经济效益呈大幅度下滑趋势，给煤炭企业发展带来了严峻挑战。
目前，大多数煤炭企业面对急剧增加的煤炭库存，急剧下滑的煤炭价格，急剧恶化的煤炭市场形势，都提出必须坚持“让利不让市”的营销策略，即使调整价格，销售价格不断下调，也要千方百计保持老客户，宁愿把利润让给客户，也不能把市场让给竞争对手，以便在困难的情况下把市场营销工作做好。
作为煤炭企业为什么要坚持让利不让市呢？原因有以下几点。
一是让利不让市是大势所趋。目前煤炭市场形势严峻，煤炭价格下滑是大势所趋，必须审时度势，及时调整煤炭价格，如果不调整煤炭价格，不把利让给客户，客户肯定会流失，就会丢失市场、丢失客户，结果肯定要在堆积如山的煤炭销不出去的大环境面前，资金链断裂，效益丧失，以致运转失灵，“关门大吉”。
二是让利不让市是被市场所逼。在煤炭堆积如山，供过于求，煤炭价格不断下滑的情况下，如果把客户丢失了，客户又不担心买不到煤炭，既使你价格再调整，由于没有优势，不愿主动地让利于客户，把客户再找回来非常困难，有的客户流失了可能就永远找不回来。
三是让利不让市是“保利又保市场”的必然选择。对于企业来说，在煤炭供过于求，煤炭价格下滑的情况下，既使让利，也是有利的，并不是没有利，只不过利润小一点罢了；保住了市场，这种低利润可以继续保持下去；如果丧失了市场，产品销售不出去，只能将库存消耗在煤矿的煤场里，产品变不成商品，这种低利润也会成了无本之木、无源之水，就无法实现。
“让利不让市”实际上是为了保利又保市场，只不过由于市场行情的变化，这种利润率下滑了而已，这也是不以人的意志为转移的市场经济规律，如果违背了这一规律就会受到更加严重的市场惩罚。
让利不让市是煤炭企业的明智选择，但是，作为煤炭企业必须有一个清醒的认识。
煤炭企业让利要把握好原则，要切实把握好让“利”的限度，把握好降价的尺度。煤炭企业让利再多，也要保持企业有利可图。煤炭企业为了保持市场进行让利销售，这是无可非议的，但是让利的幅度要以保持企业有正常的经营利润为尺度，如果让利的尺度太大，以致正常的经营利润都没有了，也就不合适了。煤炭企业让的是利，而利是有限的，不是无止境的，如果利让完了，已经无利可图了，也就不能继续让利了。
来源：中国电力新闻网
