滞销煤变成抢手货

　2012年12月,正在统计上月气肥煤销售情况的山东能源营销中心新汶营销处科长郑伟从电脑中调出了去年的旧记录。记录上显示,2011年11月,气肥煤的销售量为18.14万吨,而2012年11月这一数字竟然变为28.89万吨。一年之间,同个月份的销售额居然差了10多万吨。“是不是数据统计错了?”郑伟有些犹豫。与相关人员核实再三后,郑伟终于放了心:不是数据错了,而是通过炼焦配煤特色方案,山东能源原本滞销的气肥煤成了抢手货,销量直线上升。

　　山东能源的高硫气肥煤可用于炼焦配煤,以替代部分市场稀缺、价格较高的肥煤,但却一直打不开销路,价格也比别家低不少。国际市场开发部的员工不得不每个月五六趟跑钢厂,拉订单,销量也一直不理想,情况好时一个月就能卖出十几万吨。

　　好煤为啥卖不出好价格?山东能源开始着手进行调研。经过一系列的分析论证,症结所在终于被发现:气肥煤虽然质量好,但由于掺配比例没有经过科学配比,仅靠一个配方打天下,无法满足客户细分的需求,因此在市场上不受欢迎。

　　病因找到了,接下来就要对症下药。山东能源立即组织科研队伍进行攻关,并迅速与科研院校进行合作,一举调配出10个配煤方案,所产焦炭质量全部达到国家二级冶金焦标准,其中两个方案还达到了国家一级冶金焦标准,可使焦化企业吨焦成本下降100余元。

　　好酒不怕巷子深。炼焦配煤产品方案为山东能源带来了气肥煤销售量的大幅增长,向济钢、莱钢供煤量分别首次突破90万吨和150万吨,比同期增加了50多万吨,马钢、宝钢和武钢以及更多的钢铁及烧焦企业也表现出浓厚的兴趣。

　　同时,山东能源还开发出新的增值服务,根据客户需求提供有针对性的配煤方案,为客户量身定做配餐式、订单加工等特色产品方案,并提供从产品咨询、方案设计、售后反馈等一揽子服务。

　　如今,山东能源将集团定位为“能源综合解决方案供应商”,全力打造以煤炭为核心,以煤化工、装备制造、现代服务业为主体的贯穿煤炭产业上下游全产业链竞争,力图摆脱依靠煤炭的单一局面,增加了提供增值服务和售后服务两大板块,使得传统的一次交易变成了多笔交易,大大拓展了利润空间。

　　记者感言:转变思路,以客户需求为第一考虑,从“卖产品”转变成“卖服务”、“卖方案”,通过创新山东能源获得了发展新机遇。顺势应变,与时偕行,破旧立新,将客户需求作为提供服务的指针,贴近客户、贴身服务,为客户实现价值的最大化,便能在市场中立于不败之地。

来源：大众日报