叩开煤炭直销用户大门

       “为了让我们的煤卖个好价格，我们跑了几千公里，先后到山西、陕西、宁夏、湖北等地拓市场，开发直销户！”近日，山东能源淄矿集团巴彦高勒运销科科长王传刚介绍。巴彦高勒煤矿是淄矿集团在内蒙古鄂尔多斯市的一家大型煤炭企业。设计煤炭年产能1000万吨，目前正处于试生产阶段，月生产原煤50万吨左右。矿井煤质具有高～特高热值、低中硫、富油等优良煤质特征。洗选后的末精煤平均发热量达到6200～6400大卡、块精煤平均发热量达到6500大卡，可以满足气化、民用、煤制甲醇、优质电煤等多个用途。

      矿井配套建设同等规模选煤厂，采用全入洗方式洗选。为了满足市场需求和客户要求，该矿通过调整介质浓度、改进洗选工艺等方法，随时洗选客户需要的煤炭品种，大大增强了煤炭销售抵御风险的能力。

       王传刚介绍，面对煤炭市场的低迷，坐等客户上门的日子不会再有了。为了打开市场销路，他们不等不靠，积极“走出去”搞调研、拓市场。本着“让利不让市场”销售战略，他们重点对直供用户加大了开发培育。

       “巴彦高勒煤,质量好、价格适宜，完全符合我们公司的用煤要求，正是我们寻找和需要的煤种。”在宁夏回族自治区开发的第一大直供客户、宁夏宝丰能源公司主管供销的芦经理这样评价。这家公司是一家生产煤制甲醇的厂家，对煤炭质量要求非常严格，不仅要求发热量高、还对环保性能要求高，巴彦高勒煤能够达到要求。从 2014年9月与巴彦高勒煤矿订立购销合同来，他们已购买煤炭5万吨，没有出现任何因煤炭质量问题产生的环保纠纷。

       巴彦高勒煤矿以煤炭消费者的绿色需求为导向，提出了“绿色营销”理念。他们在经营中将企业的经济利益、消费者需求和环境保护相结合，把环保理念融入煤炭资源的开采、洗选、加工、销售、运输到售后服务全过程。该矿洗煤厂通过对原煤进行洗选，将原煤中的无机硫通过洗选的方式排出，大幅降低了煤中含硫量，并达到了国家规定标准。此举减少了用户向空气中排放含硫气体的量。另外，他们通过洗选，使煤中灰分大幅降低，降低了用户的排渣量，更加迎合了用户的需求，同时也响应了国家绿色环保的政策。

      “主打‘服务’牌，一切为用户着想。这是我们拓展市场的法宝！”在外跑市场的运销科副科长陈勇对此深有感触。

       来自四川省的一家直供户，在物流方面不是很了解，陈勇就带领这名客户在矿区周边寻找物流公司，耐心细致讲解这边的情况，并连续跑了几家物流业主，才洽谈好了煤运的生意。

       为了更好地为客户服务，该矿建立了完善的服务体系，根据用户的需求，强化售前、售中、售后服务，以优质的服务来赢得用户，稳固已有的煤炭市场。他们在会客室建立了客户意见薄，张贴了矿区周边的物流公司联系方式及负责这方面业务的销售业务员，全程陪同做好客户业务工作。

       优秀服务擦亮了产品“品牌”。在陈勇的煤炭交流QQ，经常发布这样的通告：我公司有大量的煤炭出售，发热量6200大卡、灰分4.60%、挥发37.00%以上、硫分0.80%。我们有便捷的物流通道、稳定优质的煤源，这就是位于内蒙古鄂尔多斯市乌审旗境内的黄陶勒盖煤炭有限责任公司“巴彦高勒煤”，希望与您真诚合作互惠互赢。

       据陈勇介绍说，自从在煤炭交流QQ群发了这则广告，还真招揽了不少客户。目前已有3家客户已于他们签订了煤炭订购协议。

        “通过实行的一系列的煤炭营销策略，我们同客户之间建立了良好的信誉关系，赢得了客户的信任，同时也稳固了市场。截至今年10月份我们已建立了多家直供用户，直接销售煤炭30万吨，实现了销售收入利益的最大化。”负责煤炭营销的副总经理张明道说。（来源：中国煤炭网）