|
如何更好地完成产品销售以及争取到更多客户, 是每一家公司销售人员所追求的生意目标。为此，许多公司的销售人员都在不断改进他们的销售过程、寻求新的销售办法。然而, 随着市场竞争的日趋激烈，深入了解竞争对手的销售过程,从中吸收有益的经验或发现对方的弱点，改进或重新调整自己的产品销售，已成为许多公司参与市场竞争的一种有效竞争策略。
了解竞争对手的销售过程，最好的办法莫过于扮演他们的一位客户，亲身体验对手产品的具体销售过程。即最好站在客户的角度上，以一个客户的身份，体验竞争对手的整个销售战略。对于同一类型的产品，客户是乐于从你的公司购买还是乐于从你的竞争对手那里购买？谁可以向客户提供更好的销售服务？其中你必须考察过程中的每一个阶段——购前阶段、购买阶段、提交与安装阶段、服务阶段以及退货阶段，并注意你所希望看到和不希望看到的每一细节。帮助你更好地改进销售，把更多客户吸引到你公司的产品上。以下让我们来亲身经历一下这一考察过程。
1.购前阶段
对竞争对手销售过程的考察应从获取该公司的相关信息开始， 例如，你可以通过电话或进入他们的Web网点，得到该公司的初步信息。然后继续打电话或发E-mail了解更详细的信息。在这一阶段，你主要应该考察如下内容:
a、你是否能够很容易地发现该公司的相关信息、所感兴趣的产品以及产品的配置情况？ b、了解这些信息是否要求具备特殊技能？c、所提供的信息是否足以促使你做出购买决定？d、是否能够很容易地把该公司的产品与其它公司的产品(例如你公司的产品）进行比较？e、该公司是否能够很好地响应你的E-mail、电话查询，响应速度有多快？f、是否能够很容易地缩小你的产品选择范围，以便使你能很快地选择到满足你需求的产品？g、是否存在一种对你来说方便易行的获得最终报价的方法？是Web站点、电话、传真、还是E-mail? 最终报价中是否包括所有的开销, 是否包括送货与安装的费用，是否包括任何其它隐含的潜在开销？h、是否具有明确的退货指南? 服务选项是否明确加以阐述？对第一次使用就出现故障的产品是否有明确的处理办法？
2. 销售阶段
为了对销售过程的这一阶段进行考察，你可定购竞争对手的一种产品，并试图改变你的定单。在这一阶段,你主要应考察如下内容:
a、该公司的Web网点是否易于使用？b、 是否能够很容易地见到该公司的销售代表，他们的销售代表对你是否有所帮助？c、是否能够很容易地改变你的定单？d、对定单的确认需要多长时间，变化的定单是否能够得到及时的响应？e、你的定单是否能够正确得以改变以及你是否能够得到很有礼貌地对待？f、你是否能够自行配置你所选购的产品？g、能否更换部件？h、所购产品是否符合你的要求？i、购买这一产品的过程是否容易？j、你对这一产品的购买过程是否感到满意?
3. 提交与安装阶段
在这一阶段，你应对所购产品进行全面的检查：
a、产品是否准时送到？b、检查发票,看是否含有隐性的收费和不正确的收费？c、产品提交过程是否可以接受？d、产品部件是否丢失，是否改变了原定产品的配置？e、 安装产品,并令其开始运行。如果你对这一产品的安装十分熟悉，最好让一位经验较少的人来完成这一安装任务。因为大多数客户对产品的安装颇感头痛，而且通常缺乏专业技术人员的帮助，所以产品安装也是产品销售过程的一个重要环节。在产品安装过程中，你所要考察的内容将包括：搞清楚竞争对手的产品说明书是否容易读懂，产品是否能够很容易地得以安装，是否能够象人们所希望的那样，即使是一个外行，也能够安装好这一产品，并使其正常投入运行。f、产品的配置是否如所推销时那样齐全,是否存在第一次运行就出现故障的部件？g、如果产品部件第一次运行就出现故障，要求替换是否容易？替换过程需要多长时间?
4. 服务阶段
服务是整个销售过程的一个十分重要的阶段。你所提供的服务是否能够使客户感到满意，将是使你公司能否有别于直接销售商的关键所在。因此把竞争对手的服务策略与你自己的服务策略进行比较，以找出差距，并加以改进，将可使你争取到更多的客户。在这一阶段所要加以考察的内容主要包括：
a、是否能够较容易地得到必须加以提供的服务，所提供的服务是否能够帮助你解决某些典型的问题——简单的和复杂的？b、 如果你没有签订相应的服务协议，要想得到该公司的帮助是否容易？c、如果可能的话,请求现场帮助,以考察竞争对手的实际服务能力。d、如果产品存在某些问题, 服务人员是否能够很容易地加以诊断？ 在诊断过程中，公司的服务部门是否能提供帮助。e、 进行一次诊断需要打多少个服务电话？他们回电话吗？服务部门是否能有效运作，提供帮助的速度是否快捷？f、 你对问题的解决是否感到满意？
5. 退货阶段
客户在购买某一产品时，迫切希望知道若所购产品出现问题时能否加以退换。所以，你有必要就这一问题测试你的竞争对手。
a、谁来支付退货运输费用和处置费用？b 多长时间才能完成退货？c、该公司是否企图以其它未经你同意的产品替代你所要退换的产品,是否将你在其公司的不同部门之间互相推诿, 浪费你的大量时间？
一旦你已完成了对竞争对手整个销售过程的考察，你可能发现竞争对手的销售过程与你自己公司的销售过程之间存在着某些不同之处。无论是积极的还是消极的，所有的差别，都将会成为改进你的销售战略的一种有益借鉴。如果通过这一考察你看到了竞争对手的销售过程中存在着某些优于你的地方，那么你应考虑对自己销售过程加以改进。另外，或许是你所希望的，你将会发现竞争对手的销售过程中存在着某些可为你加以利用的弱点，但千万也不要贬低你的竞争对手，因为这将是一种不道德的生意行为，并将有损你自己公司的形象。最后，你还应该以同样的方式测试你自己公司的销售过程，看一看你自己公司的销售过程是否能够象你所想象的那样以最理想的方式加以运作。知己知彼，百战不殆，对竞争对手销售过程的全面了解，将是每一销售商更好参与市场竞争、使自己立于不败之地的关键所在。 |
