如何把握市场机会

2005/1/10 18:26:21

李颖生陈海滨

    市场中有机会，可是机会不会原地呆在那儿等着你去，机会如鱼虾，东溜西窜。最好的办法是事先研究一下机会的性质，机会会往哪里跑，跑到那里会干些什么。然后，设好埋伏，机会一出现，立即展开大网，必然大获全胜。

    一、市场机会的识别

    对公司而言，可以从多种途径，采用多种方法寻找和识别市场机会。但必须注意以下几方面：
    1. 最大范围地搜集意见和建议，发现市场机会　机会潜在吸引力与公司成功率分析矩阵
    企业内部各个部门是新意见和建议的一大来源，但机会信息更为广泛地来源于企业外部，如中间商、专业咨询机构、政府部门。尤其是顾客群体，他们的意见直接反映市场机会的变化倾向。把握机会，就是把握顾客变化的动因和条件。顾客的变化，绝不凭空产生，天上不会掉下馅饼来。因此，企业必须与各方面保持密切联系，经常倾听他们的意见，并对这些意见进行归纳和分析。
    2. 建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场研究
    如果企业没有一个完善的市场信息系统和进行经常性的市场研究，而只靠主观臆断或偶然性的分析预测，要想发现市场机会并把它转为成功的企业市场开拓，那是不可想像的。在空调没有普及的情况下，大力推销席梦思，无异向顾客“推销麻烦”，让顾客大汗淋漓地陷在软绵绵的床垫中。这样的产品，即使质量再好，也没有办法依靠它去开拓市场。

    二、市场机会的分析和评价

    1.企业机会的分析
    （1）确定该市场机会所须具备的成功条件都有哪些？
    （2）分析本公司在该市场机会上拥有的优势，即公司在从事该事业上的“突出才能”。
    （3）将公司所拥有的竞争优势同潜在竞争对手所拥有的竞争优势相比较，确定本公司在这一市场机会上是否拥有差别利益，以及这种差别利益的大小。
    2.机会潜在吸引力与成功程度的分析
    对挑选出的机会群，由于对企业可能带来的潜在利润不同，因此，其潜在吸引力也不同。而且，企业在利用各个机会时，所能超越其他竞争对手而取得成功的可能性也有大有小。如图，机会潜在吸引力用其可能对企业产生的利润来表示，公司成功可能性用成功概率表示。
    对于第1象限的市场机会，公司应尽全力开拓。对于第2象限的市场机会，公司应设法改善企业本身的不利条件。对于第3象限的市场机会，大型公司往往是搁置一边，但对于中小企业来说往往是能够加以利用的，因为它所产生的利润已足够中小企业生存和发展。对于第4象限的机会，公司应观察其发展变化趋势。

    三、市场机会

    同公司能力统一性分析
    公司要尽量选择能充分发挥公司能力的机会。而在判断公司的能力时，诸如资金状况和管理能力等都是应考虑的因素。超越公司能力的市场机会，对公司来说，既不能获得充分的竞争优势，相应地也不可能获得大的差别利益，有时甚至会给公司带来损失。

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