收入分成营销

2005/1/10 18:28:12

魏清江编译

    从Amazon.com到CDNow，从REI.com到Dell电脑公司，都在采用一种新型的营销方式
    收入分成模式。
    早在1996年，Amazon.com就推出了它的合作伙伴计划，现在已经拥有40万个合作伙伴。据估计，16%的互联网公司参加了这种分享收入的伙伴计划。其中，Amazon.com和CDNow的销售伙伴数量最大。另一些成功的在线销售商如 REI.com 和Dell电脑公司的销售伙伴计划也相当有声有色。网上书商Barnes&noble.com 把代理费提成定在5%到7%之间，它的合作伙伴已经超过 10万家。
    据Forrester Research预计，到2004年，330亿美元的全球网上广告的销售额当中，将有一半是采用收入分成的方式完成的。Jupiter Communications则预计，到 2002年，网上零售额的 25%将由采用收入分成制的网站获得。对很多网站来说，合作伙伴计划都是重要的利润来源。收入分成可能采用固定金额形式，也可能是代理费模式
    代理费通常在销售额的8%到12%之间，有的甚至高达 25%。
    现在，这种收入分成的伙伴计划已经越来越趋于精密。在美国，LinkShare和Be Free这样的第三方网络系统公司粉墨登场，为商业网站提供合作伙伴计划所必须的管理系统、服务和软件。最近一些比较新锐的公司如Vstore.com开始为那些规模很小、希望设立网上商店但又不懂得相应的技术、也没有必需的资源的夫妻店提供硬盘空间和设计模板，帮助它们加盟到自己的伙伴当中。每当有哪家店面售出了Vstore的商品，Vstore就向店主支付一定的代理费。
    收入分成计划成功的关键在于非排他性。大多数的合作伙伴计划是开放的，任何网站都可以加入，计划的细节就放在商家的网站上，任何访问者都能看到。成为合作伙伴的手续也很简单：希望加入计划者首先阅读合同，同意条款后再填写一张注册表即可。
    举例来说，互联网是互动广告的有效媒体，收入分成计划则能够使得网络营销发挥更佳的成效。如果一个广告未能达到预期的效果，所有合作网站都将损失一定的利润，因此，开放的合作伙伴计划将鼓励合作伙伴去广泛联系其他想要登载广告的相关网站，而合作伙伴网站也会仔细地挑选希望做广告的商家，以确保得到最佳的效果。如此一来，能够带来顾客的网站将尽可能多地加入进来，这反过来又能确保营销工作有的放矢。
    无论是从经济学还是从其他的角度来衡量，一个公司做广告向消费者传递信息时，使用的网站数目当然是多多益善。收入分成造就了一种多对多的沟通方式，而非单对多的广播模式。此外，在收入分成模式下，只有当达到某种营销目标时才会发生广告费用。亦即只有发生了销售量、软件下载次数、有效访问数、商品定单量等这些可以量化的营销成果，厂商才据此支付代理费，而不会再花很多“冤枉钱”。对于厂家，何乐而不为呢?!
    随着互联网的成熟，随着收入分成营销模式的进一步普及，更多的夫妻店式的小网站将能够从网络利润中分一杯羹。从而产生更多的网络服务入口，把更多的顾客带进互联网大卖场。

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