作业成本法在矿山设备销售费用管理中的应用

           作业成本法在矿山设备销售费用预算中的应用 

                                             作者：巩建信  巩海霞

    随着煤炭行业的迅速发展，矿山产品市场竞争越来越激烈，如何争取更大的市场份额成为企业竞争的关键。矿山设备制造企业纷纷采用众多的销售手段，提高销售人员的自主权，销售费用在矿山设备企业费用中所占比重增大，随机性也增强，对销售费用预测的难度也在增大。

    1 传统的销售费用预算方法及其缺陷

    矿山设备企业传统的销售费用预测是：对下一期的经济形势进行估计，对煤炭企业下一期的生产任务和设备用量进行调查，估算出设备的用量和品种，据此计算相应销售额,进而推算出销售费用。这种方法的实质就是把销售额作为产品销售费用发生的动因。实践证明，该方法的估算值与实际值差距较大，影响企业总体预算的准确性和实用性。
    出现上述情况的原因有4 点：①销售费用与销售额并非存在完全的线性关系。简单地按照产品销售额来制定预算和实施控制带有很大的主观性。②这种费用考核办法只考察结果，不考察销售的全过程，带有很大的片面性。③该方法会误导销售人员的行为，使销售人员更加青睐于销售市场成熟的老产品，而忽视新产品、新客户、新科技的推广和开发。④销售费用预算不准确会造成企业的资金计划混乱，影响企业的全局预算。

    因此，矿山设备企业迫切需要采用一种更加科学合理的销售费用预算方法。

    2 作业成本法———销售费用管理中的新概念

    作业成本计算法是一种新型的成本核算方法，并且是一种有效的管理方法。作业成本法的目的在于提高企业成本核算的准确性和决策的相关性。作业成本法将各种资源的耗费归集到作业而不是企业机构或生产部门，在分配作业成本时是按照成本动因而非单一的产品数量进行的。作业成本法的基本理论是：产品消耗作业，作业消耗资源。所有的消耗都可归入每一项作业，根据最终产品消耗各项作业的多少计算出成本。

    3 应用作业成本法进行销售费用管理

    3. 1 营销作业的划分

    矿山设备制造企业的销售活动是一个过程，它基本上可以分为6 个大的作业中心，每一个大的作业中心中包括一些具体的作业：
   （1）促销作业中心。包括：广告、人员促销、公共关系等工作。
   （2）交易作业中心。包括：销售合同的制作、签字和处理，以及发票的制作、应收账款的处理等工作。
   （3）物流后勤作业中心。包括：交易、包装、仓储、搬运、运输等几项作业。
   （4）售后服务作业中心。包括：设备安装调试，
产品修理，接受投诉电话或信函，对退货的处理等作业。这些活动在企业中所占比重大，因为煤矿工作环境较为复杂，产品运行过程中不可避免地会出现各
种运行问题。

    3. 2 作业中心成本的归集

    营销过程所耗费的资源可分为3 类。一是营销过程中耗费的材料成本，主要包括售后服务所需的材料、零部件及包装材料。二是营销基础性作业活动发生的成本，主要包括有关人员的工资、办公费、办公室租金及办公设备折旧费。三是营销过程中发生的成本，包括广告费、运输费、保险费、会务费用、差旅费、业务招待费等。这些费用要根据不同的发生原因划入不同的作业中心。

    3. 3 成本动因的选择

   这是作业成本核算中重要的一环。成本动因选择不当，就不能反映各作业发生的原因，也就不能体现作业成本法的优势。企业实行作业成本法时应召集相关人员共同进行合理的作业划分，选择合理的成本动因。例如：人员促销作业的成本动因是促销时间，发票制作作业的成本动因是发票的张数，仓储作业的成本动因是货物存储时间与产品体积，运输作业的成本动因是运输距离与产品重量，技术服务作业的成本动因是技术服务时间，等等。

    3. 4 成本动因量的统计

    成本动因量是所有受益对象所消耗的各种作业的量。此量的确定要根据统计资料分析并校正和修改，然而有些成本动因量的精确统计存在很大的困难，因为它们散落于公司的各种记录中。比如，对于每一客户的拜访频率，拜访耗用的销售人员的时间，以及业务招待活动的次数，所耗用的金额等，对上述数据的收集可采取从公司内部的差旅、招待费申请和报销单据中查找的方法。对于使用电话、传真与客户联系次数、联系耗用的时间的统计可以采用查看电话清单的方式。

    3. 5 作业成本的分配

    作业所消耗的资源应根据计算出来的合理的成本动因率分配至各个相应销售出去的产品上（或客户、经销商及营销的各个过程等成本对象）。成本对象的选择是根据管理者的需要而定的。管理者如果关心每一个客户所产生的相应销售费用，可把作业中心的费用分配至客户；管理者如果更关心每一种产品给企业带来的销售费用，则可把作业中心的费用分配至产品。

    4 采用作业成本法进行销售费用预算

    用作业成本计算方法对企业的销售费用进行管理可使原来“粗放”的销售费用控制变为“细化”管理。
    企业在进行销售费用预算时可根据市场发展战略及经济情况确定下一期企业需要发展的客户及产品的需求量，制订相应的营销计划，然后根据行动计划确定各个环节所需要实施的作业及作业数量，结合统计期作业成本资料（包括成本动因和动因率）推算计划期企业所需要消耗的资源。
    另外，用作业成本法对营销活动的各项作业进行分解，对作业活动结果进行评价，可以改变营销管理者单纯以销售收入考评营销人员的片面做法，从而避免误导销售人员。管理者还可利用这一工具对客户所带来的费用与收益进行评价，对客户的价值等级进行评价，避免企业的盲目经营行为。

    5 销售费用预算管理在矿山设备制造企业中的应用

    某矿山设备厂分别采用传统方法与作业成本法进行预算，结果存在较大的差异。采用传统的预算方法，对产品不加区分，统一按计划销售额的9%计算，得出的数字不准确，与实际发生的销售费用有很大出入。采用传统预算方法得出JD- 1、JD- 2、JD- 3、JY-4、JY- 5 的销售费用分别为23. 53 万、15. 80 万、21. 14 万、3. 42 万、3. 37 万元，采用作业成本法得出JD- 1、JD- 2、JD- 3、JY- 4、JY- 5 的销售费用分别为17. 78 万、12. 46 万、18. 48 万、5. 74 万、5. 32 万元。
两种方法的预算结果差异明显。
采用作业成本法计算的结果，JD- 1，JD- 2，JD- 3几种产品销售费用较低。这是因为这几种产品是企业主打产品，多年荣获国家质量银奖，性能稳定可靠，而且在煤矿中用量较大，经常供不应求，所以这几种产品不太需要广告、推销等手，所需要消耗的营销作业也较少，售后服务也较少。但是新产品JY-4、JY- 5 的营销费用所占比重很大，因为它们是企业所推出的新产品，开发市场比较困难，需要大量的广告支持，经常要与客户联系，要进行市场调查与推广，而且因质量不太稳定，售后服务也消耗了许多作业。这个预算结果比较符合实际发生的数字。