大秦铁路：“铁老大”也要搞营销找客户

　 　
　5月26日，大秦铁路2008年度股东大会在山西太原召开。武汛董事长在此间接受采访时透露说：“我们大秦铁路为了保住优质客户及增加新客户，也开始搞营销了，这在以前是从来没有过的！”

　　记者：席卷全球的金融危机对公司的影响如何呢？

　　武汛：起自美国并蔓延到全球的金融危机对大秦铁路的影响也比较大，由于金融危机使各产业发展受到影响，造成煤炭需求降低，致使山西很多煤矿倒闭、合并，从而导致煤炭产业的损失较大，所以造成山西经济下滑比较严重。由于公司主要是运输煤炭，且运量特别大，所以和其他省份的影响相比，和其他铁路局的运量相比，这种影响就更明显。这是金融危机给我们带来的一个不利影响。

　　记者：针对这种不利形势，公司采取了哪些措施？

　　武汛：首先，大秦铁路第一次请山西省政府对铁路运输给予大力支持。事实上，即使经济下滑，但是每年山西省的矿、煤、焦、钢铁产量还是有相当大的规模，由于铁路运力不足，很多从公路走，这样相对不经济、不环保。此次政府接受了我们的建议，把原来铁路运不了的，或者是不走铁路的，请回铁路。预计这些运量重新回到铁路，就有3000多万的运量。

　　其次，大秦铁路也开始注重营销工作。通过大力开展会议营销寻找客户，这在以前是从来没有过的，公司以前都是坐等客户上门，这种找上门的运量还解决不了。大秦线已经达到了年运力四亿吨的能力，去年由于金融危机，只达到了34100万吨的运能。这么大的剩余运量摆在这里，不用也就浪费了。现在，我们光在山西省管内的公路上就有1000多个营销点，昼夜不停的在营销。按照这个工作方法，每天从公路上拉回来的客户就有15到20家，这是以前从没有做过的。

　　第三，改革运输模式，深化运输体制。原来大秦铁路的货车是“重去空回”，现在是“重去重回”。以前很多到山西的矿石走的是天津港、青岛港，从那里部分是用汽车拉回山西的，即用汽车拉焦炭过去再用汽车拉矿石回来。现在我们签订了协议以后，改变为把矿粉直接运到曹妃甸港，京唐港，我们直接拉煤过去下船，同时把船上卸下来的矿粉，通过大秦线，再走津延线，拉回山西，再给山西太钢，实现了“重去重回”。大秦线的效益得到增强，实现再一次创新。在我们采取这些措施后，尽管金融危机造成的影响还没有回转，但是对大秦铁路的冲击明显缩小。

　　记者：公司目前的运输现状怎么样？

　　武汛：目前，虽然山西省经济形势还没有回暖的趋势，在中部六省中排名最后，但是大秦铁路运输却逆势好转。四月份已经上升了7%，五月份到今天差不多一个月的时间，大秦线运量从15000车上升到16500车。现在尽管在施工期间，每天大秦线的运量完成80万吨，但是经常完成85到86万吨，已经打破记录，就是原来没有金融危机的时候，施工期间，我们从来也没有拉过这么多，等施工结束以后，我们的运量将达到每天95到100万吨。那么按照我们今年运量3.1亿吨的计划，现在每天运量超40万吨。大秦线从五月份开始，逆势而上，叫做“补欠”，效果非常明显，欠的部分马上就降到了400到500万吨以下，一个月就补了差不多将近70到80万吨，而且后续形势会更好。

　　武汛最后表示：大秦铁路主要是依托山西，但不是依赖山西，现在的经营形势也发生了变化，我们从内蒙、陕西、河北三个地方，源源不断的营销到新的货源，有效的补充了大秦线和山西的一个不足，铁道部也总体部署，我们将以前所未有的积极态度来迎接挑战，我们对未来充满信心！

来源：证券日报