山西晋煤集团欲打造中国化肥销售“沃尔玛”

　7月17日，由山西晋城煤业集团等20家企业出资组建的北京市晋煤太阳石化工有限公司（简称太阳石公司）在北京成立。该机构的设置将开创化肥跨区域余量销售的新模式，通过生产和消费的直接对接，把销售渠道扁平化，实现采购成本最低，渠道效率最高，价格最优，零售商及农民利益最大化的目标，从而打造中国化肥营销领域的“沃尔玛”。

　　太阳石公司注册资本9975万元，由晋煤集团出资5985万元，石家庄金石化肥公司等19家化肥公司出资3990万元。新公司涉及到晋煤集团所拥有的分布于山西、山东、河北、河南、安徽、江苏、浙江、湖北等8个农业大省和市场前沿的17家化工生产、研发公司，包括他们控制的从事化工生产的子公司达34家。目前，晋煤集团已经形成1000万吨氨醇年产能，其中尿素年产能750万吨。预计2009年晋煤集团煤化工产业氨醇产量820万吨，尿素产量将达700万吨。

　　在目前金融危机、市场疲软的形势下，化肥销售相互压价、无序竞争，使得行业的整体利益严重受损。在这种情况下，晋煤集团等20家化肥企业通过成立销售公司，把分散在不同区域的产品余量，通过销售公司营销网络的桥梁，集中起来。以“太阳石”作为统一的品牌，形成良性竞争、错位发展、差异化服务，实现从煤炭生产、煤炭供应化肥生产、化肥销售及终端服务的一体化经营体系，不仅规范了该集团产业板块内部的各个子分公司的竞争秩序，同时形成合力，把目前国内最大的化肥产能变成市场上最强的主流渠道。

　　太阳石公司的经营模式还具有创新之处。为了让各个公司充分利用已有的营销网络和渠道，第一，不设董事会，晋煤集团控股，其他股东等额参股，晋煤集团只派执行董事，所有的事情都上股东大会，由股东自己决定。第二，实行余量集中，价格好、利润高的产品能自己销售的由自己销售。销售不了的或价格不好的作为余量集中起来，对国内的大客户和国际大订单，能比单个企业卖得快、卖得多、价格好。第三，将来市场要划片，成立区域销售公司，进行区域销售网络的建设，跨区销售要贴牌销售，缴纳贴牌费。保证区域销售市场的秩序，避免价格战，维护消费者的利益。这样就可以统一销售渠道，收集市场信息，一方面指导生产，另一方面指导农民消费，把农民的要求和利益落到实处。

　　作为国有企业，在落实国家淡储政策、保护农民利益方面承担着重要的责任。晋煤集团等20家企业通过建立销售平台，推广一种全新的模式，打造一个统一的品牌，统一的分销模式，统一的网络建设，统一的信息化处理系统。加上与其他公司如中农、中化等已有的渠道供应商合作，促进中国化肥市场共同建立良好的秩序，共同落实国家关于化肥生产目标，做到化肥产能的优化集中，实现销售的优化集中，把保护农民利益落到实处。

　　晋煤集团拥有国内最大的化肥产能，占国内总产能的1/6，通过成立新模式的销售公司可以接国内国际的大订单，避免国内营销商被个个击破，增强化肥企业的市场抗风险能力。

　　此外，通过成立销售公司还可以把国家的淡储资金真正用于农民。目前因为产与销分离，当市场不好的时候，淡储资金不能向生产倾斜，造成生产和消费都不能很好地用好国家淡储资金，不能发挥其调节作用，有悖于国家淡储政策的初衷。晋煤集团作为生产化肥的企业集团，如果同时拥有了销售网络，那么国家的淡储资金就会跟化肥的生产结合得更紧密，从而实现生产和消费的直接对接。

来源：中国化工报