鸣响如钟 追求卓越

      ——记三一重装山西分公司总经理钟越

文 / 邹涛  陈友良

    12月10日，山西太原金茂国际数码中心25楼三一重装山西分公司办事处，钟越坐在办公室里看最新的分公司销售报表，一丝按捺不住的喜悦从嘴角溢出。

沧海横流，英雄本色尽显

2007年9月，钟越从安徽分公司总经理调任山西分公司总经理，这是一次不太寻常的调动。山西，累计探明煤炭储量2350亿吨，约占全国探明储量的三分之一，原煤产量约占全国原煤产量的四分之一，焦煤保有储量占全国的一半以上。对于这样一个中国煤炭机械市场的制高点，三一重装高层领导历来非常重视，因此成立了全公司唯一一个特级分公司。显然，这次任命表明了领导对他的高度信任；当然，他的到任也承载着许多领导和同事的期待与厚望。

用“受命于危难”来形容钟越初到山西的状态毫不为过。在他到任的前一个月，分公司只销售了3台掘进机，销售额也不过1千多万；分公司管理制度既不完善又无人执行，员工作风散漫；缺乏一套行之有效的奖罚激励政策，人员怠工的情况比较普遍。

上任伊始，钟越进行大刀拓斧的改革。在销售管理上，成立地区销售部，任命一批干劲足、责任心强的业务骨干为销售部长，推动内部有效竞争，用业绩说话；在销售制度上，建立一套有效的奖罚激励机制，强调执行力，提升营销人员的工作动力与时不我待的紧迫感；在出勤制度上，实行上下班考勤制，重奖重罚；生活上，为员工提供舒适的工作、住宿环境，还挖空心思帮忙解决员工的饮食问题，高薪诚聘湘菜厨师来为员工大快朵颐。经过这番改革，分公司迅速走上专业化、规范化和高速化的发展轨道。一方面，员工受到制度的约束，提升工作热情、焕发青春活力，散漫作风一扫而光；另一方面，员工感受到公司的关爱，找到了归属感，对三一文化的理解更加深入，对做好工作的信心增强。

披荆斩棘，风雨之后见彩虹

2008年，对全体中国人来说，是极不平凡的一年；同样，对钟越个人来说，也是极不平常的一年。山西市场，在这位刚过而立之年的年青总经理的运筹帷幄之下，已经遍插三一旗帜；山西分公司在他的领导与管理下有了从量到质的飞跃。体现在销售方面：10月份，公司布置的全年销售任务提前2个月完成；就在看报表的12月10日，产品销售额已经逼近3亿，回款金额达3.5亿。同时，分公司已经变成一支召之即来、来之能战、战之能胜的雄伟之师、胜利之师；培养了一批积极肯干、忠诚优秀的营销部长和销售人员，员工精神面貌大大改观。

很多人都觉得钟越很幸运，年纪青青的他已经掌管了一个销售额近3亿元的特级分公司，可是谁又知道他是一名有着近十年司龄的老“三一”。从最初在广东销售工程机械，后来到北京销售路面机械，再到安徽、山西销售煤炭机械，钟越一步一个脚印地走了过来。不管销售什么产品，他心中只有一个信念，那就是做最出色的销售员和管理者。他时常思索，一个团队仅靠几十个销售人员单兵作战、各自为政是永远不能够成为优秀团队的。那么怎样才能凝聚团队力量、提升整体实力呢？唯有管理者从思想上、制度上、行动上、作风上根本上改变这个团队。所以，在之后的管理中，他不断积累企业管理知识来充实自己，也要求他的团队中每位成员都注意加强学习。

从普通销售人员到片区销售部长再到管理数亿销售额的分公司总经理，钟越从当初一名怀揣梦想的销售人员历练为公司重量级的管理干部。其中的风风雨雨，钟越有着自己深刻的体会。

谦和低调，细心行得万年船

作为公司唯一特级分公司总经理，统帅着70人的营销与服务团队，完成总公司近1/4的销售业绩，不熟悉钟越的人不免揣测，他是否就像湖南老乡、原国务院总理朱镕基那样虎虎生威？

许多人对钟越的第一印象却是温文尔雅、为人谦和。在世人眼中，湖南浏阳名人辈出，胡耀邦、王震、杨勇、谭嗣同、焦达峰等名字往往与严肃、高大、血性联系在一起。与这些同乡相比，钟越的谦谦君子形象似乎有些别样。

“为人谦和”是熟悉他的人对他的一致评价。不管是对客户、上级领导还是下级员工，他都能保持着这种谦逊的态度，这也应验了他高调做事、低调做人的行事风格。但这种谦和并不妨碍他纵横捭阖的管理和凡事较真的务实。在重点客户管理上，他狠抓大集团、大客户的公关营销，强调“重点客户重点营销”；在客户关系管理上，注重对老客户的感情维护，又注重对新客户的大力开发，特别是地方大局、大矿的开发；在促销上，他大胆投入，既看重短期的利润回收又注意长期效益的回报。

    提到钟越，很多人都佩服他的细心。今年9月第二届太原煤博会期间，因为分公司相当一部分员工参展没有大型展会经验，所以作为具体负责人的他，从年初就开始督导策划方案的写作、筹备工作的组织以及展位的落实。展期前一个月，他更是每天查看客户的邀请状况，落实邀请函的发送情况；在展会前10天，他坚持每天晚上开碰头会，并亲自到展区现场督察展位的搭建与设备的摆放。在展会期间，他又言传身教，用疲惫、沙哑的声音教员工从细节入手。从温馨卡的设计到指引牌的摆放；从礼仪引导到领导座次安排；从客户确认到可行性预案的准备，都经过他反复地指点和检查。      

坚强后盾，三一平台任驰骋

钟越常常与人提起这样一件事：“我父亲工作的国企有几千人，但每年只能产生上千万的销售额；我现在管理的分公司虽然还不到70人，确能完成数亿的销售额。这鲜明的对比的背后，都是因为我拥有三一这个良好平台。三一是中国工程机械行业的标杆企业，机制灵活、市场把握能力强，很快就会成为世界500强。我们父辈想都不敢想的增长奇迹，也只有在我们三一才能实现。 没有三一，就没有我的今天!”

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。成绩只是代表过去，钟越就如他的名字一样，永不放弃对卓越品质的追求。在他的办公桌上，有一只展翅高飞的玉雕雄鹰，它以“激三千以崛起，向九万而迅征”的雄姿俯视三晋大地，穿越云霄，直上天宇。